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Der Unternehmensverkauf gehört zu den anspruchsvollsten Vorhaben im Leben eines Unternehmers. Er dauert Monate, betrifft das Lebenswerk und läuft unter Bedingungen ab, die der Verkäufer meist zum ersten Mal erlebt.
Auf der anderen Seite des Tisches sitzen Erwerber, die genau das regelmäßig tun. Dieser Erfahrungsvorsprung ist der Hauptgrund, warum ein Unternehmensverkauf ohne Vorbereitung selten den Preis erzielt, der möglich wäre.
Dieser Leitfaden führt durch die wichtigsten Stationen: die Gründe für einen Verkauf, die Bewertung, den Ablauf in fünf Schritten, die Suche nach dem passenden Käufer, Dauer, Steuern und die Auswahl des Beraters.
Am Anfang jedes Unternehmensverkaufs steht die Frage nach dem Warum. Drei Motive begegnen uns in der Praxis am häufigsten.
Eigentümer, die viele intensive Jahre in den Aufbau ihres Unternehmens investiert haben, wollen irgendwann die Früchte dieser Arbeit genießen und sich anderen Projekten widmen. Sie suchen einen Nachfolger, der ungenutzte Potenziale hebt und diese zumindest teilweise im Kaufpreis honoriert.
Dabei sind die Inhaber längst nicht immer im fortgeschrittenen Alter. Immer häufiger entscheiden sich auch Unternehmer zwischen 35 und 45 für eine vorzeitige Nachfolgelösung im Rahmen eines Unternehmensverkaufs.
Dieser Anlass dominiert den Markt. In den kommenden 2 Jahren stehen in Deutschland rund 190.000 Unternehmensnachfolgen an, mittelfristig deutlich mehr. Wie sich ein solcher Übergang planen lässt, beschreibt unser Beitrag zur Nachfolgeplanung im Mittelstand.
Ab einem gewissen Punkt müssen Unternehmer Verantwortung vollständig abgeben, um den nächsten Schritt der Skalierung zu gehen. Viele genießen es aber gerade, ihr Unternehmen zu überblicken und jederzeit selbst eingreifen zu können.
Diese Wachstumsschmerzen treten je nach Branche in unterschiedlichen Größenordnungen auf, im Handel und im E-Commerce erfahrungsgemäß ab etwa € 5 Mio. Jahresumsatz. Die Bewertung ist in diesen Bandbreiten oft bereits attraktiv, sodass sich die Frage stellt: unter großem Aufwand weiter skalieren oder das Unternehmen zu einem guten Preis in andere Hände geben.
Manchmal kommt der Anstoß von außen. Ein Wettbewerber oder ein Investor spricht den Inhaber an, und aus einem unverbindlichen Gespräch wird eine ernsthafte Überlegung.
Auch wenn ein Unternehmensverkauf nicht geplant war, kann ein attraktives Erstangebot vieles verändern. Wichtig ist dann, das Angebot einzuordnen, statt darauf zu reagieren. Wie sich mehrere Angebote vergleichbar machen lassen, zeigt unser Beitrag Unternehmensbewertung: Angebote vergleichen.
„Wie viel ist mein Unternehmen wert?" ist die Frage, die vor jedem Unternehmensverkauf beantwortet werden sollte.
Bevor es um Methoden geht, lohnt ein Blick auf die Faktoren, die den Wert überhaupt bestimmen. Wer sie kennt, kann Schwachstellen vor dem ersten Investorenkontakt beheben und mit realistischen Erwartungen in die Gespräche gehen.
Ein erster Faktor ist das Marktumfeld. In einer Rezession fällt es deutlich schwerer, einen Käufer zu finden. In Phasen des Aufschwungs, wenn Investoren positive Erwartungen haben, lässt sich ein attraktiver Preis leichter realisieren.
Der zweite Faktor ist die historische Performance. Ein Interessent prüft Umsätze, Kosten, Ergebnisse und Kennzahlen der vergangenen Jahre. Je aussagekräftiger diese aufbereitet sind, desto mehr Vertrauen schenkt er den Zahlen.
Der dritte Faktor ist das Wachstumspotenzial. Viele Inhaber beschreiben es qualitativ, statt es zu rechnen. Wie konkrete Wachstumshebel zu höheren Umsätzen und Ergebnissen führen, bleibt dann offen. Nur bei belastbaren Annahmen bildet ein Käufer dieses Potenzial im Kaufpreis ab.
Der vierte Faktor sind Risiken. Hängt die Leistung des Unternehmens an der Person des Inhabers, an regulatorischen Rahmenbedingungen, an Saisonalität oder an wenigen Großkunden, mindert das den Wert.
Wertsteigernd wirkt dagegen, wenn ein direkter Wettbewerber übernehmen möchte oder ein Erwerber Synergien sieht. Genau deshalb entscheidet die Auswahl der angesprochenen Interessenten über den Preis.
Um eine solide Entscheidungsgrundlage zu schaffen, sollte der realisierbare Marktpreis bestimmt werden. Nur so lässt sich beurteilen, ob sich ein Unternehmensverkauf zum jetzigen Zeitpunkt überhaupt lohnt.
Ein Bewertungsbericht zeigt zugleich, welche Faktoren den Wert erhöhen und welche ihn mindern. Letztere lassen sich oft vor dem Prozess adressieren. Die gängigen Rechenwege stellt unser Leitfaden zum Unternehmenswert berechnen gegenüber.
In der Praxis haben sich zwei Verfahren durchgesetzt: die Multiplikatoren-Methode und die Discounted-Cash-Flow-Methode.
Die Multiplikatoren-Methode ist der schnellste Weg zu einem realistischen Marktpreis, weil sie sich eng an vergleichbaren Unternehmen orientiert.
Herangezogen werden die tatsächlich erzielten Preise bereits erfolgter Transaktionen sowie die Bewertung börsennotierter Unternehmen. Der Multiplikator setzt den Unternehmenswert ins Verhältnis zum Umsatz oder zum operativen Ergebnis. Im Mittelstand liegen diese Faktoren je nach Branche und Größe meist beim 4x bis 7x des bereinigten Ergebnisses. Wie sie entstehen, erklärt unser Beitrag zum EBIT Multiple im Mittelstand.
Eine einfache Analogie: Der Multiplikator entspricht in etwa dem Quadratmeterpreis einer Immobilie. Kostet eine vergleichbare Immobilie im selben Stadtbezirk € 5.000 pro Quadratmeter, lässt sich dieser Preis auf die eigene Fläche übertragen.
Die Kunst liegt in der Auswahl wirklich vergleichbarer Unternehmen und Transaktionen. Außerdem muss der abgeleitete Faktor mit Risiko-, Größen- und Illiquiditätsabschlägen angepasst werden, sonst entstehen Verzerrungen.
Die Discounted-Cash-Flow-Methode lässt Zukunftserwartungen in die Bewertung einfließen. Die prognostizierten Zahlungsströme werden mit einem gewichteten Kapitalkostensatz abgezinst. Dafür ist ein belastbares Finanzmodell nötig, die Systematik erklärt unser Beitrag zum DCF-Verfahren.
Im Vergleich zur Multiplikatoren-Methode zeigt sie eher den maximal möglichen Wert als den aktuell erzielbaren Marktpreis. Beide Verfahren nebeneinander grenzen die realistische Bandbreite ein.
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Ist im Unternehmensverkauf ein Käufer gefunden, der einen angemessenen Preis zahlen will, folgt der zweite Teil der Verhandlung. Die Höhe des Kaufpreises ist nämlich nicht alles.
Häufig verlangen Erwerber eine Aufteilung in mehrere Komponenten. Ein fester Teil wird bei Vollzug gezahlt, ein weiterer wird erfolgsabhängig gestaltet. Diese variablen Bestandteile heißen Earn Out und fließen nur, wenn das Unternehmen unter neuer Eigentümerschaft vorher definierte Ziele erreicht. Worauf dabei zu achten ist, steht in unserem Beitrag zum Earn Out beim Unternehmensverkauf.
In anderen Fällen wird ein Verkäuferdarlehen verlangt. Dieser Teil des Kaufpreises ist vertraglich zugesichert, fließt aber erst über die folgenden 2 bis 3 Jahre. Funktion, Konditionen und Risiken beschreibt der Beitrag zum Verkäuferdarlehen.
Hinzu kommen Garantien, Haftungsobergrenzen und die Frage, wie lange der Inhaber nach dem Vollzug an Bord bleibt. Zwei Angebote mit identischem Preis können sich in diesen Punkten um einen sechsstelligen Betrag unterscheiden.
Steht die Entscheidung, folgt der Ablauf. Fünf Schritte führen durch einen strukturierten Unternehmensverkauf.
Einen Unternehmensverkauf allein abzuwickeln, ist neben dem Tagesgeschäft kaum zu leisten. Ein professioneller Berater bringt Marktkenntnis, Transaktionserfahrung und Käuferkontakte mit und ermöglicht Gespräche auf Augenhöhe. Auch die Käuferseite bevorzugt einen professionell geführten Prozess.
Es lohnt sich, früh alle für den Unternehmensverkauf relevanten Informationen zusammenzustellen. Dazu gehören die betriebswirtschaftlichen Auswertungen und Jahresabschlüsse der vergangenen 5 Jahre, Angaben zu Wettbewerbern, Produkten, Personal- und Kundenstruktur. Eine geordnete Übersicht darüber bietet unsere Checkliste zum Unternehmensverkauf.
Alle Dokumente werden anschließend geordnet in einen virtuellen Datenraum geladen, auf den später vorqualifizierte Interessenten Zugriff erhalten.
Gemeinsam mit dem Berater wird die historische Performance aufbereitet und analysiert. Häufig lassen sich Bereinigungen vornehmen, die unmittelbar wertsteigernd wirken, etwa bei Gesellschaftergehältern oder einmaligen Aufwendungen. Diese Posten zielsicher zu identifizieren, ist einer der wirksamsten Hebel im gesamten Unternehmensverkauf.
Aus den gesammelten Informationen entsteht die ausführliche Verkaufsunterlage, häufig Exposé oder Information Memorandum genannt. Sie soll Interessenten zur Angebotsabgabe motivieren.
Parallel entsteht eine anonymisierte Kurzfassung, der sogenannte Teaser. Mit ihm lassen sich Erstgespräche anbahnen, ohne den Namen des Unternehmens preiszugeben.
Jetzt beginnt die eigentliche Suche. Neben dem bestehenden Netzwerk gehört dazu intensive Recherche, um eine belastbare Pipeline möglicher Erwerber aufzubauen. Wie dabei vorzugehen ist, beschreibt unser Beitrag dazu, wie Sie den idealen Käufer finden.
Die Erstansprache erfolgt über den anonymen Teaser, um Diskretion zu wahren. Erst nach Unterzeichnung einer Geheimhaltungsvereinbarung wird der Name offengelegt. Das ist wesentlich, damit der Betrieb ungestört weiterläuft und bei Personal, Kunden und Lieferanten keine Unruhe entsteht.
Nach den ersten unverbindlichen Angeboten entscheidet der Verkäufer, wer Zugang zum Datenraum erhält. In der Due Diligence prüfen die verbliebenen Interessenten das Unternehmen im Detail.
Sind die Fragen beantwortet, folgt die Endverhandlung über Preis, Zahlungsmodalitäten und Kaufvertrag. Zuvor wird meist eine Absichtserklärung unterzeichnet, deren Inhalt unser Beitrag zum Letter of Intent beschreibt. Die Unterschrift beim Notar heißt Signing, der anschließende Vollzug Closing.
Eine der häufigsten Fragen im Erstgespräch betrifft die Dauer eines Unternehmensverkaufs. Eine belastbare Antwort lautet: von der Ansprache bis zum Vollzug typischerweise 6 bis 9 Monate.
Davor liegt die Vorbereitung, die je nach Zustand der Unterlagen 2 bis 6 Monate braucht. Wer Altlasten wie ungeklärte Gesellschafterfragen oder eine Pensionszusage im Haus hat, sollte eher 12 bis 18 Monate Vorlauf einplanen.
Der längste einzelne Abschnitt ist die Prüfungsphase. Sie bindet Geschäftsführung und Buchhaltung spürbar, weshalb ein Unternehmensverkauf nie in die Hochsaison des Betriebs gelegt werden sollte.
Der verhandelte Preis ist nicht der Betrag, der beim Verkäufer ankommt. Zwei Posten stehen dazwischen.
Der erste ist die Struktur des Unternehmensverkaufs. Ob Anteile oder einzelne Wirtschaftsgüter verkauft werden, verändert die Steuerlast erheblich und wird zwischen den Parteien verhandelt. Den Vergleich zieht unser Beitrag Share Deal oder Asset Deal.
Der zweite ist die persönliche Besteuerung des Veräußerungsgewinns, die von Rechtsform, Haltedauer und Alter abhängt. Einen Überblick gibt der Beitrag zu den Steuern beim Unternehmensverkauf.
Dazu kommen die Kosten des Prozesses selbst, also Beratung, Recht und Notar. Was dabei üblich ist, rechnet der Beitrag Was kostet ein Unternehmensverkauf vor.
Aus der Beratungspraxis lassen sich fünf Muster nennen, die regelmäßig Geld kosten.
Der erste Fehler ist der Verkauf aus einer Notlage. Wer aus gesundheitlichen oder wirtschaftlichen Gründen schnell handeln muss, verliert die Verhandlungsposition. Ein Unternehmensverkauf braucht Vorlauf, und dieser Vorlauf ist der billigste Teil des ganzen Vorhabens.
Der zweite Fehler ist die Verhandlung mit nur einem Interessenten. Ohne Alternative wird jede offene Frage aus der Prüfung zum Hebel auf den Preis.
Der dritte Fehler betrifft die Zahlen. Wer keine bereinigte Ergebnisrechnung vorlegen kann, überlässt dem Käufer die Definition dessen, was das Unternehmen verdient. Genau daran hängt am Ende der Faktor.
Der vierte Fehler ist die zu frühe Exklusivität. Wird sie vor der zweiten Angebotsrunde gewährt, ist der Wettbewerb beendet, bevor er gewirkt hat.
Der fünfte Fehler ist die unterschätzte Belastung. Ein Unternehmensverkauf läuft neben dem Tagesgeschäft, und wenn das Ergebnis während des Prozesses einbricht, verhandelt der Käufer nach.
Für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf sollte die volle Bandbreite möglicher Erwerber angesprochen werden. Infrage kommen strategische Investoren wie direkte Wettbewerber, Finanzinvestoren, Beteiligungsgesellschaften, Family Offices und private Unternehmer.
Dafür gibt es zwei Wege.
Inserate in seriösen Unternehmensbörsen wie nexxt-change oder der Deutschen Unternehmerbörse eignen sich besonders für kleinere Unternehmen. Dort finden sich hunderte Angebote aus allen Branchen, und Kaufinteressenten screenen den Markt regelmäßig.
Der Vorteil liegt im geringen Aufwand, denn der Teaser aus dem Unternehmensverkauf ist die perfekte Grundlage für ein Inserat. Nachteilig ist, dass sich unseriöse Anfragen nie ganz ausschließen lassen und früh von den ernsthaften getrennt werden müssen.
Ein Inserat erzeugt ein gewisses Grundrauschen. Als alleiniger Kanal für einen Unternehmensverkauf taugt es nicht.
Der zweite Weg ist die direkte Ansprache. Ein erfahrener Berater identifiziert mögliche Erwerber im eigenen Netzwerk und durch gezielte Recherche. Entscheidend sind Reputation und Fingerspitzengefühl, denn nur so entstehen brauchbare Rücklaufquoten.
Venture Advisory Partners arbeitet dafür mit einem Netzwerk von über 150 institutionellen Investoren mit direktem Entscheiderzugang.
Der eigentliche Grund für die aktive Suche ist der Wettbewerb. Der Preis entsteht nicht über das Inserat, sondern dadurch, dass mehrere qualifizierte Interessenten gleichzeitig prüfen. Erst dann kann der Verkäufer glaubwürdig abbrechen, und erst dann bewegen sich Käufer bei Preis und Bedingungen.
Die Auswahl des Beraters entscheidet mit über das Ergebnis des Unternehmensverkaufs. Acht Fragen helfen bei der Einordnung.
Kann der Berater Erfahrung mit vergleichbaren Transaktionen vorweisen? Kennt er Geschäftsmodell und Branche? Bringt er die Empathie mit, den Unternehmensverkauf für beide Seiten tragfähig zu gestalten?
Stellt er die richtigen Fragen, statt mit technischen Details zu ermüden? Kann er das Wachstumspotenzial quantitativ darstellen? Ist das Preismodell transparent und ohne versteckte Kosten?
Wer führt den Prozess operativ durch, der Partner aus dem Erstgespräch oder ein Junior? Und versteht der Berater die Logik der Käuferseite, idealerweise weil er beide Seiten des Tisches kennt?
Von der Ansprache der Interessenten bis zum Vollzug typischerweise 6 bis 9 Monate. Hinzu kommt die Vorbereitung mit 2 bis 6 Monaten, bei ungeklärten Altlasten deutlich mehr.
Im Unternehmensverkauf orientiert sich der Preis im Mittelstand meist am 4x bis 7x des bereinigten Ergebnisses, abhängig von Branche, Größe, Wachstum und Abhängigkeiten. Eine belastbare Aussage liefert erst eine Bewertung, die beide gängigen Verfahren nebeneinanderstellt.
Die Kosten eines Unternehmensverkaufs bestehen üblicherweise aus einem laufenden Honorar und einer erfolgsabhängigen Provision. Dazu kommen Kosten für Rechtsberatung und Notar. Entscheidend ist ein transparentes Modell ohne versteckte Positionen.
Nicht, wenn der Prozess sauber geführt wird. Die Ansprache erfolgt anonym über einen Teaser, der Name wird erst nach Unterzeichnung einer Geheimhaltungsvereinbarung offengelegt, und Besichtigungen finden außerhalb der Betriebszeiten statt.
Ein Unternehmensverkauf gelingt am besten, wenn die Zahlen der letzten Jahre stabil sind, das Wachstumspotenzial nachvollziehbar dargestellt werden kann und der Inhaber nicht unter Zeitdruck steht. Wer aus einer Notlage heraus verkauft, verliert die Verhandlungsposition.
In vielen Fällen ja, meist für eine Übergangsphase von 6 bis 24 Monaten. Umfang und Dauer sind verhandelbar und sollten früh angesprochen werden, weil sie die Lebensplanung betreffen.
Zwingend ist ein Berater für einen Unternehmensverkauf nicht, in der Praxis aber fast immer sinnvoll. Der Berater bringt Marktzugang, führt den Wettbewerb zwischen den Interessenten und hält dem Inhaber den Rücken für das Tagesgeschäft frei.
Erfahren Sie, wie Unternehmenskäufe und -verkäufe strukturiert und zielgerichtet begleitet werden.
Ein Unternehmensverkauf ist kein Ereignis, sondern ein Projekt über mehrere Monate. Wer ihn vorbereitet wie eine Investition, erzielt regelmäßig deutlich bessere Ergebnisse als derjenige, der auf ein Angebot reagiert.
Drei Dinge entscheiden. Erstens der belastbare Wert, weil ohne ihn jede Verhandlung im Ungefähren bleibt. Zweitens der Wettbewerb mehrerer qualifizierter Interessenten. Drittens die Vorbereitung, weil jede offene Frage in der Prüfung auf den Preis drückt.
Wenn Sie wissen möchten, was Ihr Unternehmen am Markt wert ist, bietet Venture Advisory Partners eine unverbindliche und kostenfreie Unternehmensbewertung an. Einen Überblick über Rechtsform, Wert, Ablauf und Steuerlast gibt ergänzend unser Beitrag zum Thema Firma verkaufen, und wie wir Inhaber konkret begleiten, zeigt unsere M&A Verkaufsberatung.
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