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Wer einen Nachfolger für sein Unternehmen sucht, landet früher oder später bei einer Nachfolgebörse. Die Idee ist einfach: Der Inhaber stellt ein anonymes Inserat online, Interessenten melden sich, und im besten Fall findet sich ein Käufer. Die bekannteste Plattform in Deutschland ist nexxt-change, daneben gibt es private Unternehmensbörsen und die Angebote von Kammern, Banken und Verbänden.
Für viele kleine Betriebe ist das ein sinnvoller erster Schritt. Für Unternehmen ab etwa € 1 Mio. Umsatz ist es dagegen oft der Weg, auf dem am meisten Geld liegen bleibt. Der Grund hat weniger mit der Plattform zu tun als mit der Art, wie dort ein Preis entsteht.
Dieser Beitrag erklärt, wie eine Nachfolgebörse funktioniert, welche Erfahrungen Inhaber typischerweise machen, für wen sie passt und wann ein strukturierter Verkaufsprozess die bessere Wahl ist.
Eine Nachfolgebörse ist eine Online-Plattform, auf der Unternehmen zum Verkauf angeboten und Kaufgesuche veröffentlicht werden. Inserate sind in der Regel anonym: Branche, Region, Umsatzgröße und eine kurze Beschreibung sind sichtbar, der Name des Unternehmens nicht. Interessenten melden sich über die Plattform oder über einen vermittelnden Partner, erst danach werden Details ausgetauscht.
Man kann drei Typen unterscheiden. Öffentlich getragene Börsen wie nexxt-change werden von Ministerium, Kammern, Sparkassen und Genossenschaftsbanken betrieben und sind für Inserenten kostenlos. Private Unternehmensbörsen finanzieren sich über Inseratsgebühren oder Mitgliedschaften und richten sich oft an etwas größere Unternehmen. Dazu kommen Branchenbörsen, etwa für Arztpraxen, Apotheken oder Handwerksbetriebe.
nexxt-change ist die zentrale Nachfolgebörse in Deutschland. Hinter der Plattform stehen das Bundeswirtschaftsministerium und die KfW, Partner sind unter anderem DIHK, Zentralverband des Deutschen Handwerks, Sparkassen und Volks- und Raiffeisenbanken. Nach eigenen Angaben gibt es 431 Regionalpartner, die Inserenten kostenfrei unterstützen, und seit 2006 rund 22.300 vermittelte Nachfolgen. Angekündigt sind eine Überarbeitung der Plattform und ein Betreiberwechsel.
Das Inserieren ist kostenlos und anonym. In vielen Regionen läuft die Aufgabe eines Inserats über die IHK, die Handwerkskammer oder die Hausbank, die das Inserat prüft und freischaltet. Für die Praxis zeigen sich vor allem zwei Muster: Für kleine Betriebe mit klarer regionaler Ausrichtung entstehen tatsächlich Kontakte, oft zu Existenzgründern oder Mitarbeitern aus der Branche. Für größere Unternehmen sind die Rückmeldungen dagegen häufig dünn oder passen nicht zur Größe des Betriebs.
Wer nexxt-change Erfahrungen anderer Inhaber sucht, stößt auf ein gemischtes Bild. Drei Punkte tauchen immer wieder auf.
Positiv bewertet werden die niedrige Hürde und die Unterstützung durch die Regionalpartner. Ein Inserat ist schnell aufgegeben, kostet nichts, und die Ansprechpartner bei Kammern und Banken helfen bei Formulierung und ersten Gesprächen.
Kritisch gesehen wird die Qualität der Anfragen. Viele Interessenten sind Gründer ohne Branchenerfahrung oder ohne gesicherte Finanzierung. Das kostet Zeit, weil jede Anfrage geprüft und beantwortet werden muss, bevor klar ist, ob sie ernst gemeint ist.
Schließlich die Dauer. Ein Inserat auf einer Nachfolgebörse kann viele Monate online sein, ohne dass sich ein passender Käufer meldet. Für Inhaber mit einem festen Zeitplan, etwa wegen Alter oder Gesundheit, ist das ein echtes Risiko.
Wer sich für eine Nachfolgebörse entscheidet, sollte das Inserat sorgfältig formulieren. Es ist der erste und oft einzige Eindruck, den ein Interessent bekommt.
Ein gutes Inserat beschreibt das Geschäftsmodell konkret, ohne das Unternehmen erkennbar zu machen. Statt einer genauen Ortsangabe genügt die Region, statt der genauen Mitarbeiterzahl eine Spanne. Wichtig sind die Punkte, die ein Käufer zuerst wissen will: Was macht das Unternehmen, für wen, wie stabil sind Umsatz und Ergebnis, und warum wird es verkauft?
Ebenso wichtig ist eine klare Aussage zur Übergabe. Steht der Inhaber für eine Einarbeitung zur Verfügung? Gibt es eine zweite Führungsebene? Wird die Immobilie mitverkauft oder vermietet? Solche Angaben filtern unpassende Interessenten früh heraus.
Eine konkrete Preisvorstellung sollte nur nennen, wer sie belastbar begründen kann. Besser ist oft eine Umsatz- und Ergebnisspanne, aus der ernsthafte Käufer selbst eine Größenordnung ableiten. So bleibt Spielraum für die Verhandlung, und auf der Nachfolgebörse entsteht kein Preisanker, der später nicht mehr zu korrigieren ist.
Der Ablauf ist bei fast allen Plattformen ähnlich. Der Inhaber oder ein Partner formuliert ein anonymes Inserat. Interessenten melden sich mit einer kurzen Nachricht. Der Inhaber entscheidet, mit wem er weiter spricht, unterschreibt gegebenenfalls eine Vertraulichkeitsvereinbarung und gibt Informationen heraus.
Ab diesem Punkt liegt die Arbeit beim Inhaber. Er muss Interessenten einschätzen, Finanzierungsfähigkeit prüfen, Unterlagen aufbereiten, Gespräche führen und am Ende verhandeln. Die Nachfolgebörse stellt den Kontakt her, den Rest leistet sie nicht.
Genau hier liegt der wichtigste Unterschied zu einem begleiteten Verkaufsprozess. Auf einer Nachfolgebörse meldet sich, wer gerade sucht. In einem strukturierten Prozess werden gezielt die Käufer angesprochen, die strategisch am meisten zahlen können, auch wenn sie gar nicht aktiv suchen.
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Eine Nachfolgebörse ist dann sinnvoll, wenn drei Bedingungen zusammenkommen.
Erstens eine sehr kleine Größe. Für Kleinstunternehmen mit einem Umsatz unter € 1 Mio. und einem Kaufpreis im niedrigen sechsstelligen Bereich lohnt sich ein Prozess mit Beratern oft nicht. Hier ist die Börse ein vernünftiger und günstiger Weg.
Zweitens ein regionaler Käuferkreis. Bäckereien, kleine Handwerksbetriebe, Einzelhändler oder Gastronomie werden typischerweise von Käufern aus der Region übernommen, oft von Gründern oder Mitarbeitern. Diese Zielgruppe nutzt Nachfolgebörsen tatsächlich.
Drittens Zeit und Bereitschaft, den Prozess selbst zu führen. Wer Interessenten selbst prüft, Unterlagen selbst aufbereitet und selbst verhandelt, kann mit einer Nachfolgebörse gut fahren.
Ab etwa € 1 Mio. Umsatz und einem EBIT von rund € 150.000 bis € 200.000 kehrt sich das Bild um. Vier Probleme treten dann regelmäßig auf.
Die Käufer, die für ein mittelständisches Unternehmen am meisten zahlen, durchsuchen keine Nachfolgebörse. Strategische Käufer, Finanzinvestoren und Family Offices werden über direkte Ansprache, Netzwerke und Berater erreicht. Wer nur inseriert, erreicht diese Gruppe kaum. Wie Finanzinvestoren denken und kaufen, beschreibt unser Beitrag zum Finanzinvestor.
Der Preis eines Unternehmens entsteht durch Wettbewerb mehrerer qualifizierter Interessenten. Auf einer Nachfolgebörse melden sich Interessenten nacheinander, mit unterschiedlichem Informationsstand und zu unterschiedlichen Zeitpunkten. Ein echter Vergleich entsteht so selten. Wie Wettbewerb gezielt hergestellt wird, zeigt unser Beitrag zum Bieterverfahren.
Anonyme Inserate sind weniger anonym, als viele Inhaber glauben. In einer Region mit wenigen Betrieben einer Branche reichen Umsatzgröße, Mitarbeiterzahl und Region oft aus, um das Unternehmen zu identifizieren. Wird der Verkauf bekannt, reagieren Mitarbeiter, Kunden und Wettbewerber, bevor ein Käufer gefunden ist. Ein strukturierter Prozess arbeitet deshalb mit einer ausgewählten Liste und einer Geheimhaltungsvereinbarung vor jeder Detailinformation.
Ein Inserat braucht eine Preisvorstellung oder zumindest eine Größenordnung. Liegt sie zu hoch, melden sich keine ernsthaften Käufer. Liegt sie zu niedrig, ist das Geld verloren, bevor die erste Verhandlung beginnt. Ohne marktorientierte Bewertung ist die Preisfindung auf einer Nachfolgebörse ein Glücksspiel. Wie man den Wert vorab realistisch einschätzt, beschreibt unser Beitrag zu Unternehmen bewerten lassen.
Ein Industriedienstleister mit € 15 Mio. Umsatz und einem bereinigten EBIT von € 1,5 Mio. wird auf einer Nachfolgebörse inseriert. Nach einigen Monaten melden sich zwei Interessenten: ein Branchenkollege aus der Region und ein Manager, der sich selbstständig machen will. Der Branchenkollege bietet 4,5x EBIT, also € 6,75 Mio. Der Manager kann die Finanzierung nicht darstellen.
In einem strukturierten Verkaufsprozess werden je nach erforderlichem Diskretionsniveau zwischen 40 und 500 potenzielle Käufer mit hoher Passung gezielt angesprochen, darunter strategische Käufer aus angrenzenden Regionen und Finanzinvestoren mit einer passenden Plattform. Am Ende liegen vier indikative Angebote vor, das beste bei 6x EBIT, also € 9 Mio.
Die Differenz von € 2,25 Mio. entsteht nicht durch ein besseres Unternehmen, sondern durch einen anderen Käuferkreis und echten Wettbewerb. Abzüglich der Beratungskosten bleibt für den Verkäufer in solchen Fällen deutlich mehr übrig. Was ein Verkaufsprozess kostet, zeigt unser Beitrag Was kostet ein Unternehmensverkauf.
Die Entscheidung ist nicht immer entweder oder. Einige Berater nutzen eine Nachfolgebörse als zusätzlichen Kanal neben der direkten Ansprache, vor allem bei kleineren Mandaten. Und manche Inhaber starten mit einem Inserat und holen sich Unterstützung, wenn ernsthafte Interessenten auftauchen.
Wichtig ist dann die Reihenfolge. Wer zuerst monatelang inseriert und keinen passenden Käufer findet, hat ein Problem: Das Unternehmen gilt im Markt als schwer verkäuflich, und spätere Käufer fragen, warum es so lange angeboten wurde. Besser ist es, vorab eine Bewertung und eine Einschätzung des Käufermarkts einzuholen und dann zu entscheiden, welcher Weg passt.
Ein kostenfreies Strategiegespräch klärt, ob eine Nachfolgebörse, ein strukturierter Prozess oder eine Kombination für Ihr Unternehmen sinnvoll ist.
Der Bedarf an Nachfolgelösungen wächst. Laut DIHK-Report Unternehmensnachfolge 2025 führten die IHKs 2024 fast 10.000 Beratungen mit abgabewilligen Unternehmen. Rund 5.620 Betrieben stand kein Nachfolgeinteressent gegenüber. 38 Prozent der Inhaber bereiten die Übergabe zu spät vor.
Für Kleinstunternehmen heißt das: Die Konkurrenz um Nachfolger wird größer, und eine frühe, sichtbare Präsenz auf einer Nachfolgebörse kann helfen. Für Unternehmen ab etwa € 1 Mio. Umsatz gilt etwas anderes. Hier gibt es durchaus Käufer, oft mehr als Inhaber erwarten. Sie finden sich nur nicht auf Inseratsplattformen, sondern müssen gezielt angesprochen werden. Wie sich das in eine geordnete Nachfolge einfügt, beschreibt unser Leitfaden zur Nachfolgeplanung.
Öffentliche Nachfolgebörsen wie nexxt-change sind für Inserenten kostenlos, die Unterstützung durch Regionalpartner wie IHK, Handwerkskammer oder Hausbank ebenfalls. Private Unternehmensbörsen verlangen meist Inseratsgebühren oder Mitgliedsbeiträge. Zusätzliche Kosten entstehen, wenn Berater für Bewertung, Unterlagen oder Verhandlung hinzugezogen werden.
Kleinstbetriebe mit regionaler Ausrichtung berichten häufig von brauchbaren Kontakten, oft zu Gründern oder Branchenkollegen. Bei größeren Unternehmen sind die Rückmeldungen meist dünn oder passen nicht zur Größe. Die Plattform stellt Kontakte her, Prüfung, Bewertung und Verhandlung liegen beim Inhaber.
Formal ja, praktisch nicht immer. In Regionen mit wenigen Betrieben einer Branche lassen sich Unternehmen über Größe, Region und Beschreibung oft identifizieren. Wer Vertraulichkeit braucht, sollte Inserate sehr allgemein halten oder auf einen strukturierten Prozess mit ausgewählter Käuferliste setzen.
Als Faustregel ab einem Umsatz von etwa € 1 Mio. und einem EBIT von rund € 150.000 bis € 200.000. Ab dieser Größe übersteigt der Mehrerlös durch Wettbewerb und den passenden Käuferkreis die Beratungskosten in der Regel deutlich. Darunter, bei Kleinstunternehmen, ist eine Nachfolgebörse meist der passendere Weg.
Das ist schwer vorherzusagen. Manche Inserate führen in wenigen Wochen zu einem Kontakt, viele bleiben über Monate ohne passende Rückmeldung. Ein strukturierter Verkaufsprozess dauert im Mittelstand typischerweise sechs bis neun Monate von der Vorbereitung bis zur Unterschrift.
Neben nexxt-change gibt es private Unternehmensbörsen mit kostenpflichtigen Inseraten, Branchenbörsen etwa für Praxen, Apotheken und Handwerk sowie regionale Angebote von Kammern und Banken. Sie unterscheiden sich vor allem in Reichweite, Zielgruppe und Kosten.
Erfahren Sie, wie Unternehmenskäufe und -verkäufe strukturiert und zielgerichtet begleitet werden.
Eine Nachfolgebörse ist ein sinnvolles Werkzeug für Kleinstunternehmen mit weniger als € 1 Mio. Umsatz, die einen Nachfolger aus der Region suchen und den Prozess selbst führen wollen. Sie ist kostenlos oder günstig und bringt Inhaber und Interessenten zusammen.
Ab etwa € 1 Mio. Umsatz reicht sie meist nicht. Die Käufer, die am meisten zahlen, suchen nicht auf Inseratsplattformen, Wettbewerb entsteht kaum, und die Vertraulichkeit ist schwerer zu wahren, als es scheint. Der Preis entsteht im Mittelstand nicht durch das Inserat, sondern durch die gezielte Ansprache mehrerer qualifizierter Käufer.
Wer unsicher ist, welcher Weg passt, sollte vor dem ersten Inserat eine realistische Bewertung und eine Einschätzung des Käufermarkts einholen.
Wenn Sie wissen möchten, was Ihr Unternehmen wert ist und welche Käufer dafür infrage kommen, bietet Venture Advisory Partners eine unverbindliche und kostenfreie Unternehmensbewertung an. Wie wir einen Verkaufsprozess im Mittelstand führen, zeigt unsere Seite zum mittelständischen Unternehmen verkaufen.
Venture Advisory Partners ist eine in Frankfurt ansässige M&A Beratung. Wir haben uns auf die Begleitung von Unternehmenskäufen, -verkäufen und -finanzierungen für den Mittelstand sowie Wachstumsunternehmen spezialisiert.
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