EBIT Multiple im Mittelstand: Alles was Verkäufer wissen müssen

Praxisbeispiel: Wie sich der „gefühlte" EBIT Multiple durch die richtige Ergebnisbasis verändert

Ausgangslage: Mittelständler mit starker Performance der letzten 2 Jahre

Ein inhabergeführtes Produktionsunternehmen aus dem verarbeitenden Gewerbe steht vor dem Verkauf. Das Unternehmen ist seit Jahrzehnten am Markt, verfügt über einen soliden Kundenstamm und hat in den letzten beiden Jahren deutlich von einer hohen Auslastung profitiert. Umsatz und Ergebnis liegen klar über dem langjährigen Durchschnitt.

Der Verkäufer fokussiert sich in seiner Erwartung auf dieses Momentum. Sein Blick richtet sich vor allem auf das letzte abgeschlossene Jahr und das laufende Geschäftsjahr, das bereits sehr gut angelaufen ist. Auf dieser Basis hält er einen attraktiven EBITDA Multiple für gerechtfertigt.

Der Käufer hingegen verfolgt einen anderen Ansatz. Er möchte die letzten fünf Jahre betrachten, um zyklische Effekte zu glätten und das nachhaltige Ergebnisniveau besser einschätzen zu können. Der nominelle Multiple ist dabei zunächst zweitrangig. Entscheidend ist für ihn die Stabilität der Basis.

Erste Annäherung: Unterschiedliche Zeiträume, gleiche Zielrichtung

In der strukturierten Diskussion zeigt sich schnell, dass beide Seiten valide Argumente haben. Der Verkäufer verweist auf die aktuelle Marktsituation, volle Auftragsbücher und operative Verbesserungen. Der Käufer bringt ein, dass einzelne Jahre durch Sondereffekte geprägt waren und nicht ohne Weiteres fortgeschrieben werden können.

Unter Moderation und mit sachlicher Übersetzung der Positionen einigt man sich auf einen marktüblichen Mittelweg. Betrachtet werden die letzten drei abgeschlossenen Geschäftsjahre sowie eine Hochrechnung für das laufende Jahr. Diese Kombination bildet sowohl die historische Tragfähigkeit als auch die aktuelle Entwicklung ab.

Für darüber hinausgehende Wachstumsannahmen wird eine zusätzliche Lösung gesucht. Anstatt das gesamte erwartete Wachstum in die Bewertung zu pressen, vereinbaren die Parteien einen umsatzbasierten Earn-out für die nächsten zwei Jahre. Auf einen EBITDA-Earn-out wird bewusst verzichtet, da dieser komplexe Regelungen im Kaufvertrag erfordert hätte und potenziell neue Konfliktfelder eröffnet.

Der eigentliche Hebel: Normalisierungen und Bereinigungen

Parallel zur Zeitreihen-Diskussion rückt die Ergebnisqualität in den Fokus. Das ausgewiesene EBITDA enthält mehrere Positionen, die nicht dem Marktstandard entsprechen und als "optionale Kosten" des Eigentümers zu verstehen sind.

Das Geschäftsführergehalt des Eigentümers liegt inklusive Tantieme bei rund €400.000 pro Jahr. Vergleichbare Geschäftsführer in ähnlichen Unternehmen verdienen etwa 150.000 Euro. Diese Differenz wird als dauerhafte Übervergütung identifiziert und sachlich diskutiert.

Zusätzlich fallen hohe Kosten für mehrere Luxus-Sportwagen an, die weder für den Geschäftsbetrieb notwendig noch marktüblich sind. Auch diese Positionen werden klar dokumentiert und als nicht betriebsnotwendig eingeordnet.

Hinzu kommen Familienmitglieder, die im Unternehmen tätig sind und operative Aufgaben erfüllen. Ihre Vergütung liegt jedoch deutlich über dem, was für vergleichbare Rollen im Markt bezahlt wird. Der Käufer akzeptiert grundsätzlich ihre Mitarbeit, stellt aber die Höhe der Vergütung in Frage.

In Summe ergeben sich daraus substanzielle Normalisierungen. Nicht als kosmetischer Eingriff, sondern als realistische Abbildung dessen, was ein neutraler Dritter für das Unternehmen bezahlen würde.

Wirkung auf den EBIT Multiple und EBITDA Multiple

Interessanterweise verändert sich der nominelle Multiple im Laufe der Gespräche kaum. Beide Seiten bewegen sich weiterhin im marktüblichen Rahmen für produzierende Unternehmen dieser Größenordnung. Der entscheidende Unterschied entsteht durch die bereinigte Ergebnisbasis.

Das adjustierte EBITDA liegt nach Normalisierung ca. 35% über dem buchhalterischen Wert. Gleichzeitig akzeptiert der Verkäufer, dass nicht das gesamte Spitzenjahr als neue Normalität angesetzt wird. Der kombinierte Effekt führt zu einem Enterprise Value, der für beide Seiten nachvollziehbar ist.

Aus Sicht von Venture Advisory Partners zeigt dieses Beispiel sehr klar, worum es in der Praxis geht. Nicht der Kampf um den letzten halben Multiple-Punkt entscheidet über den Erfolg, sondern die saubere Herleitung dessen, was tatsächlich multipliziert wird.

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