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Kaum eine Frage beschäftigt Inhaber im Mittelstand so lange wie diese: Wann ist der richtige Zeitpunkt, das eigene Unternehmen zu verkaufen? In Gesprächen und Suchanfragen taucht sie meist in ihrer kürzesten Form auf: Wann Unternehmen verkaufen? Zu früh, und man verschenkt Wachstum, das man selbst aufgebaut hat. Zu spät, und Käufer zahlen weniger, weil die Ergebnisse sinken, Investitionen fehlen oder der Inhaber nicht mehr die Energie hat, den Prozess zu tragen.
Die Zahlen zeigen, dass viele Inhaber eher zu spät als zu früh handeln. Laut KfW-Nachfolge-Monitoring Mittelstand 2025 sind 57 Prozent der mittelständischen Inhaber 55 Jahre oder älter. Wer bis Ende 2026 übergeben will, ist im Durchschnitt 66,5 Jahre alt. Rund 14 Prozent dieser Inhaber rechnen damit, dass ihre Pläne scheitern, weitere 21 Prozent erwarten Verzögerungen. Die KfW nennt als häufigen Grund schlicht den zu späten Einstieg in die Vorbereitung.
Dieser Beitrag zeigt, woran Sie erkennen, wann Sie Ihr Unternehmen verkaufen sollten, welche Rolle Unternehmen, Inhaber und Markt dabei spielen, was Warten in Zahlen kosten kann und wann es besser ist, noch ein oder zwei Jahre zu investieren.
Die wichtigste Regel ist so einfach wie unbequem: Der beste Zeitpunkt für einen Verkauf ist dann, wenn das Unternehmen gut läuft und der Inhaber noch nicht verkaufen muss.
Der Grund liegt in der Logik der Käufer. Sie bezahlen nicht für die Vergangenheit, sondern für die erwarteten Erträge der nächsten Jahre. Ein Unternehmen mit steigenden Ergebnissen, vollem Auftragsbuch und einem modernen Maschinenpark wird mit einem höheren Multiplikator bewertet als eines, dessen Ergebnisse stagnieren oder sinken. Wer aus einer Position der Stärke verkauft, hat zudem Zeit, mehrere Angebote einzuholen, und muss sich nicht auf den ersten Interessenten einlassen.
Wer dagegen verkauft, weil er verkaufen muss, etwa aus gesundheitlichen Gründen, wegen eines Streits unter Gesellschaftern oder nach einem Ergebniseinbruch, verhandelt unter Zeitdruck. Das spüren Käufer, und das kostet Geld.
Ob jetzt der richtige Moment ist, hängt von drei Ebenen ab, die selten perfekt zusammenpassen: dem Unternehmen, dem Inhaber und dem Markt.
Entscheidend ist zunächst der Ergebnistrend. Käufer schauen auf die letzten drei Jahre und die laufende Hochrechnung. Ein stabiler oder steigender Verlauf ist die beste Grundlage. Wie Sie das Ergebnis richtig herleiten und bereinigen, zeigt unser Beitrag zum EBITDA berechnen.
Wichtig ist auch der Investitionszyklus. Steht in zwei Jahren eine große Ersatzinvestition an, wird ein Käufer sie vom Preis abziehen. Wer kurz nach einer abgeschlossenen Modernisierung verkauft, bietet dagegen ein Unternehmen, das der Käufer nicht erst sanieren muss.
Und schließlich die Inhaberabhängigkeit. Je stärker Kunden, Know-how und Entscheidungen am Inhaber hängen, desto größer der Abschlag. Ein Unternehmen mit einer funktionierenden zweiten Führungsebene ist deutlich leichter und teurer zu verkaufen. Welche Hebel hier wirken, beschreibt unser Beitrag Unternehmenswert steigern.
Die persönliche Ebene ist oft die schwierigste. Viele Unternehmer arbeiten mit Anfang sechzig noch voller Energie, unterschätzen aber, wie lange ein Übergang dauert. Ein Verkaufsprozess mit anschließender Übergangsphase bindet den Inhaber typischerweise ein bis zwei Jahre. Wer mit 70 noch einen Käufer einarbeiten will, startet besser mit Anfang sechzig.
Zur persönlichen Ebene gehört auch die Frage, ob eine Lösung in der Familie infrage kommt. Ist das ungeklärt, sollte die Klärung vor jeder Verkaufsentscheidung stehen. Wie das gelingt, zeigt unser Beitrag zur Nachfolge im Familienunternehmen.
Die dritte Ebene ist die einzige, die der Inhaber nicht beeinflussen kann. Käuferinteresse, Finanzierungsbedingungen und Bewertungsniveaus schwanken. In Branchen, die sich gerade konsolidieren, etwa durch Buy-and-Build-Strategien von Finanzinvestoren, kann die Nachfrage nach passenden Unternehmen zeitweise besonders hoch sein. Steigende Zinsen machen dagegen fremdfinanzierte Käufe teurer und drücken die Preise.
Den Markt perfekt zu timen, gelingt kaum jemandem. Wichtiger als der optimale Marktzeitpunkt ist deshalb, dass Unternehmen und Inhaber bereit sind, wenn sich ein gutes Fenster öffnet.
Ein Inhaber ist 62 Jahre alt. Sein Unternehmen hat das EBIT in den letzten drei Jahren von € 1,2 Mio. auf € 1,5 Mio. gesteigert. Bei einem Verkauf jetzt erzielt er im Wettbewerb mehrerer Käufer 6x EBIT, also € 9 Mio.
Er entscheidet sich, noch drei Jahre weiterzumachen. In dieser Zeit verschiebt er eine notwendige Investition in den Maschinenpark, zwei wichtige Mitarbeiter gehen in Rente, und ein Großkunde reduziert sein Volumen. Das EBIT sinkt auf € 1,1 Mio. Weil der Trend nach unten zeigt und der Käufer € 800.000 Investitionsstau einpreist, liegt das Angebot bei 5x EBIT abzüglich Investitionsstau, also € 5,5 Mio. minus € 800.000, rund € 4,7 Mio.
In den drei Jahren hat der Inhaber ausschüttungsfähige Gewinne von zusammen etwa € 2,4 Mio. erwirtschaftet. Zusammen mit dem späteren Kaufpreis kommt er auf rund € 7,1 Mio., knapp € 1,9 Mio. weniger als beim Verkauf aus der Stärke heraus, bei höherem Risiko und drei zusätzlichen Arbeitsjahren.
Das Beispiel ist bewusst zugespitzt. Läuft das Unternehmen in den drei Jahren weiter gut, kann sich Warten auch lohnen. Es zeigt aber, wie schnell der Abstand zwischen einem guten und einem mittelmäßigen Verkaufszeitpunkt siebenstellig werden kann.
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Einige Signale sprechen dafür, dass Sie Ihre Firma eher früher als später verkaufen sollten. Wer sich fragt, wann er seine Firma verkaufen sollte, findet hier eine erste Orientierung.
Das erste ist ein Ergebnis auf Rekordniveau, das sich nicht beliebig steigern lässt. Wer den Höhepunkt eines Zyklus erreicht hat, verkauft auf dem besten Wert. Das zweite ist eine anstehende Großinvestition, die Sie selbst nicht mehr tragen wollen. Das dritte ist ein Gefühl, das viele Unternehmer kennen: Die Energie für die nächsten großen Schritte wie Digitalisierung, neue Märkte oder Generationswechsel in der Belegschaft fehlt. Das vierte ist eine ungeklärte Nachfolge, obwohl der Inhaber bereits Ende fünfzig ist. Und das fünfte ist Bewegung im Markt, etwa wenn Wettbewerber verkaufen oder Investoren gezielt in Ihrer Branche zukaufen.
Treffen zwei oder mehr dieser Signale zu, ist es Zeit, sich ernsthaft mit dem Verkauf zu beschäftigen. Das heißt nicht, sofort zu verkaufen, sondern die Vorbereitung zu starten.
Bevor Sie den Zeitpunkt festlegen, lohnt ein ehrlicher Blick auf sechs Fragen. Sie zeigen, ob ein Verkauf jetzt möglich ist oder ob zuerst Vorbereitung nötig ist.
Erstens: Liegen die Jahresabschlüsse der letzten drei Jahre vor, und lässt sich das bereinigte Ergebnis sauber herleiten? Zweitens: Könnte das Unternehmen drei Monate ohne Sie laufen, ohne dass Kunden oder Mitarbeiter verunsichert sind? Drittens: Gibt es Kunden, die mehr als 20 Prozent des Umsatzes ausmachen, und sind diese Beziehungen vertraglich abgesichert? Viertens: Sind Betriebsimmobilie, Verträge mit nahestehenden Personen und private Kosten klar geregelt? Fünftens: Wissen Sie, was Sie nach dem Verkauf tun wollen und welchen Erlös Sie mindestens brauchen? Sechstens: Haben Sie mit Ihrem Steuerberater geprüft, ob die Struktur für einen Verkauf geeignet ist?
Wer vier oder mehr dieser Fragen mit Ja beantworten kann, ist in der Regel bereit für einen strukturierten Prozess. Bei weniger Antworten mit Ja ist die Frage, wann Unternehmen verkaufen sollten, schnell beantwortet: nach einer gezielten Vorbereitung von ein bis zwei Jahren. Einen ersten Eindruck vom erzielbaren Wert verschafft Ihnen der Beitrag Unternehmen bewerten lassen.
Es gibt auch gute Gründe, den Verkauf um ein oder zwei Jahre zu verschieben. Wenn das Ergebnis gerade durch einen einmaligen Effekt belastet ist, etwa einen Rechtsstreit oder den Ausfall eines Kunden, der bereits ersetzt ist, lohnt es sich oft, ein sauberes Jahr abzuwarten. Gleiches gilt, wenn eine wichtige Investition gerade erst abgeschlossen wurde und ihre Wirkung im Ergebnis noch nicht sichtbar ist.
Auch wenn die Zahlen nicht aufbereitet sind, die Abhängigkeit vom Inhaber sehr hoch ist oder steuerliche Strukturen wie eine Holding noch eingerichtet werden müssen, ist eine Vorbereitungszeit sinnvoll. Wichtig ist nur, dass diese Zeit aktiv genutzt wird und nicht zum bequemen Aufschub wird.
Von der Entscheidung bis zum Closing vergehen bei guter Vorbereitung meist 6 bis 9 Monate. Davor liegt eine Vorbereitungsphase von zwei bis drei Monaten für Unternehmensbewertung, Unterlagen und Käuferliste. Danach folgt die Übergangsphase. Wer also in drei Jahren übergeben will, sollte spätestens in einem Jahr mit konkreten Schritten beginnen. Die DIHK empfiehlt laut KfW-Bericht, mindestens drei Jahre vor der geplanten Übergabe mit der Planung und Nachfolgersuche zu starten.
Wie die einzelnen Phasen ablaufen, beschreibt unser Beitrag zum M&A Prozess. Einen Überblick über die verschiedenen Ausstiegswege bietet der Beitrag zur Exit-Strategie.
Wenn Sie wissen möchten, ob für Ihr Unternehmen jetzt ein guter Zeitpunkt ist, sprechen Sie uns gern in einem kostenfreien Strategiegespräch an.
Den perfekten Zeitpunkt gibt es selten, aber einen guten: wenn die Ergebnisse stabil oder steigend sind, keine großen Investitionen anstehen, das Unternehmen nicht zu stark vom Inhaber abhängt und der Inhaber noch ohne Zeitdruck entscheiden kann.
Eine feste Grenze gibt es nicht. Weil Vorbereitung, Verkauf und Übergang zusammen oft zwei bis drei Jahre dauern, sollten Inhaber spätestens Anfang sechzig mit der Planung beginnen, wenn sie mit Mitte sechzig übergeben wollen.
Nur bedingt. Marktschwankungen lassen sich kaum vorhersagen, und Warten birgt das Risiko, dass sich das eigene Unternehmen in der Zwischenzeit verschlechtert. Wichtiger ist, verkaufsbereit zu sein, wenn sich ein gutes Fenster öffnet.
Ja, aber meist zu schlechteren Konditionen. Käufer preisen sinkende Ergebnisse und Unsicherheit ein, oft über einen niedrigeren Festpreis und einen höheren erfolgsabhängigen Anteil. Ist die Schwäche nur vorübergehend, kann es sinnvoll sein, zunächst die Ergebnisse zu stabilisieren.
Bei guter Vorbereitung 6 bis 9 Monate von der Ansprache der Käufer bis zum Closing. Dazu kommen einige Monate Vorbereitung vorher und eine Übergangsphase danach, in der der Inhaber den Käufer begleitet.
Dann kommt es auf den Grund an. Ein einmaliger Sondereffekt lässt sich im bereinigten Ergebnis herausrechnen und gut erklären. Ist das schlechte Jahr dagegen Teil eines Trends, wird der Käufer das im Preis berücksichtigen. In diesem Fall lohnt eine ehrliche Bewertung, bevor Sie den Zeitpunkt festlegen.
Erfahren Sie, wie Unternehmenskäufe und -verkäufe strukturiert und zielgerichtet begleitet werden.
Die Frage, wann Sie Ihr Unternehmen verkaufen sollten, lässt sich nicht mit einem Datum beantworten, wohl aber mit einer Haltung: lieber aus der Stärke heraus als unter Druck. Der beste Zeitpunkt liegt meist früher, als Inhaber denken, nämlich dann, wenn die Ergebnisse gut sind, das Unternehmen nicht mehr allein vom Inhaber abhängt und noch genug Zeit für einen geordneten Prozess bleibt.
Wer die Warnsignale kennt und die Vorbereitung rechtzeitig startet, behält die Wahl. Wer wartet, bis der Verkauf unausweichlich ist, verliert sie.
Wenn Sie wissen möchten, was Ihr Unternehmen heute am Markt wert wäre, bietet Venture Advisory Partners eine unverbindliche und kostenfreie Unternehmensbewertung an. Wie wir einen Verkaufsprozess im Mittelstand führen, zeigt unsere Seite zum mittelständischen Unternehmen verkaufen.
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