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Das SHK-Handwerk gehört zu den größten Gewerken in Deutschland. Nach Angaben des Zentralverbands Sanitär Heizung Klima erwirtschafteten rund 48.000 Betriebe mit etwa 390.000 Beschäftigten 2025 einen Umsatz von rund € 59,1 Mrd. Gleichzeitig steht die Branche unter Druck: Die Aufträge sind zuletzt gesunken, die Unsicherheit rund um Gebäudeenergiegesetz und Förderung bremst Investitionen, und rund die Hälfte der Betriebe meldet offene Stellen.
Für Inhaber, die ihre SHK-Firma verkaufen wollen, ist das kein schlechtes Umfeld. Denn genau diese Mischung aus Fachkräftemangel, Nachfolgeproblem und stabiler Nachfrage nach Wartung und Kundendienst hat einen Markt für Übernahmen geschaffen. Gruppen wie HomeServe Deutschland, die zu Brookfield Infrastructure gehört, kaufen gezielt regionale Heizungs- und Sanitärbetriebe. Allein HomeServe kam im Oktober 2025 auf 24 Betriebe mit rund 1.300 Mitarbeitern.
Dieser Beitrag zeigt, was eine SHK-Firma heute wert ist, warum Kundendienst und Wartungsverträge den Preis treiben, wie ein Käufer vom Ergebnis zum Kaufpreis rechnet und welche Käufer infrage kommen.
Drei Entwicklungen machen Heizungs- und Sanitärbetriebe für Käufer interessant.
Erstens der Fachkräftemangel. Ein eingespieltes Team aus Meistern, Gesellen und Kundendiensttechnikern lässt sich am Arbeitsmarkt kaum noch aufbauen. Wer wachsen will, kauft deshalb Betriebe und damit Mitarbeiter, Fahrzeuge und Kundenstamm in einem Schritt.
Zweitens die Wärmewende. Der Austausch fossiler Heizungen, Wärmepumpen, Hybridsysteme und die Sanierung von Bestandsgebäuden sichern der Branche langfristig Arbeit, auch wenn politische Unsicherheit die Nachfrage kurzfristig dämpft.
Drittens der Kundendienst. Wartung, Störungsdienst und Reparaturen gelten im SHK-Handwerk als verlässliche Umsatzsäule. Dieses Geschäft ist weniger abhängig von Neubau und Förderprogrammen und deshalb für Käufer besonders wertvoll.
Dazu kommt die Nachfolge. Viele SHK-Betriebe werden vom Gründer oder in zweiter Generation geführt. Findet sich in Familie oder Belegschaft niemand, bleibt oft nur die Entscheidung, die SHK-Firma verkaufen zu müssen, um Mitarbeiter und Kunden zu sichern. Welche Besonderheiten das Handwerk insgesamt beim Verkauf hat, etwa die Frage nach dem Meister, beschreiben wir im Beitrag Handwerksbetrieb verkaufen.
Bewertet wird ein SHK-Betrieb in der Regel über ein Multiple auf das bereinigte EBITDA. Die Spanne ist breit und hängt stark von Größe und Geschäftsmodell ab.
Kleinere Betriebe mit wenigen Mitarbeitern, hohem Projektanteil und starker Bindung an den Inhaber werden in der Praxis häufig im Bereich von 3x bis 5x EBITDA bewertet. Größere Betriebe ab etwa € 5 Mio. Umsatz mit einem starken Kundendienst, vielen Wartungsverträgen und einer zweiten Führungsebene erreichen eher 5x bis 7x. Für Plattformkäufer, die eine Region erschließen wollen, kann ein gut aufgestellter Betrieb auch darüber liegen.
Wer seine SHK-Firma verkaufen will, sollte deshalb früh wissen, welche Faktoren den eigenen Betrieb nach oben oder unten verschieben. Eine erste Einschätzung gibt eine unverbindliche und kostenfreie Unternehmensbewertung.
1. Anteil Kundendienst und Wartung. Wiederkehrende Wartungsverträge und ein aktiver Störungsdienst bringen planbare Umsätze und gute Margen. Je höher ihr Anteil am Rohertrag, desto höher der Multiple.
2. Kundenstruktur. Privatkunden und Wohnungswirtschaft zahlen in der Regel zuverlässig und bringen Folgeaufträge. Ein hoher Anteil an Bauträger- und Generalunternehmerprojekten erhöht dagegen das Risiko bei Forderungen, Gewährleistung und Preisdruck.
3. Abhängigkeit von Förderung. Ein Betrieb, der in den letzten Jahren stark vom Förderboom bei Heizungen profitiert hat, muss zeigen, dass sein Ergebnis auch ohne Sondereffekte trägt. Käufer normalisieren Spitzenjahre.
4. Team und Meister. Die Zahl der Meister und Gesellen, ihre Altersstruktur und die Frage, wer den Betrieb nach dem Verkauf als Betriebsleiter führt, sind zentrale Prüfpunkte. Im zulassungspflichtigen Handwerk braucht der Betrieb eine Person mit der nötigen Qualifikation für die Eintragung in die Handwerksrolle.
5. Digitalisierung und Organisation. Eine saubere Auftragsabwicklung mit Handwerkersoftware, digitaler Einsatzplanung und nachvollziehbarer Kalkulation zeigt dem Käufer, dass der Betrieb nicht allein im Kopf des Inhabers läuft.
Eine SHK-Firma mit 40 Mitarbeitern erzielt € 6 Mio. Umsatz, davon rund 25 % aus Kundendienst und Wartung. Das ausgewiesene EBITDA liegt bei € 750.000.
Der Käufer bereinigt zwei Positionen. Der Inhaber arbeitet als Meister im Betrieb mit und bezieht € 60.000 im Jahr. Ein angestellter Betriebsleiter würde rund € 110.000 kosten, das senkt das EBITDA um € 50.000. Gleichzeitig sind € 30.000 an Kosten für private Fahrzeugnutzung und Familienangehörige ohne echte Funktion enthalten, die nach dem Verkauf wegfallen. Das bereinigte EBITDA liegt damit bei € 730.000.
Bei einem Multiple von 5x ergibt sich ein Unternehmenswert von € 3,65 Mio. Hätte derselbe Betrieb einen deutlich größeren Kundendienst mit vielen Wartungsverträgen und würde mit 6x bewertet, läge der Unternehmenswert bei € 4,38 Mio. Der Unterschied von € 730.000 zeigt, wie stark das Servicegeschäft den Preis beeinflusst.
Vom Unternehmenswert zum Kaufpreis für die Anteile:
Der Kaufpreis für die Anteile liegt damit bei € 3,7 Mio. Gerade die Anzahlungen werden oft übersehen: Das Geld liegt auf dem Konto, die Arbeit muss aber noch erbracht werden. Käufer behandeln überhöhte Anzahlungen deshalb wie Schulden.
Wer eine SHK-Firma verkaufen möchte, sollte einige branchentypische Prüfpunkte kennen.
Gewährleistung am Bau. Für Arbeiten an Bauwerken gilt eine Gewährleistungsfrist von fünf Jahren. Käufer fragen nach Mängelrügen, laufenden Streitigkeiten und der Qualität der Dokumentation. Wer viel für Bauträger arbeitet, sollte offene Risiken vor dem Verkauf aufbereiten.
Halbfertige Arbeiten und Anzahlungen. Im Projektgeschäft liegen zum Stichtag oft Anzahlungen, halbfertige Arbeiten und Material auf Baustellen. Ein sauberer Projektstatus mit Leistungsstand je Auftrag verhindert Streit über das Working Capital.
Fahrzeuge und Lager. Servicefahrzeuge, Werkzeug und Materiallager gehören zum Betriebsvermögen. Käufer prüfen Zustand, Leasingverträge und ob Lagerbestände realistisch bewertet sind.
Großhandelskonditionen. Viele Betriebe arbeiten mit festen Großhändlern und haben über Jahre gute Konditionen aufgebaut. Für Plattformkäufer ist der gemeinsame Einkauf ein wichtiger Synergiehebel.
Saisonalität. Heizungsbetriebe haben im Herbst und Winter Hochsaison, Badsanierungen und Neubauprojekte verteilen sich anders über das Jahr. Käufer schauen deshalb auf Monatszahlen und nicht nur auf den Jahresabschluss. Liegt der Stichtag des Verkaufs in einer umsatzstarken oder umsatzschwachen Phase, wirkt sich das auf Forderungen, Vorräte und Liquidität aus. Ein vereinbartes Normalniveau für das Working Capital sorgt dafür, dass weder Verkäufer noch Käufer durch den Zeitpunkt benachteiligt werden.
Struktur des Deals. Beim Share Deal bleiben Verträge, Mitarbeiter und die Eintragung in die Handwerksrolle bei der Gesellschaft, solange ein qualifizierter Betriebsleiter benannt ist. Beim Asset Deal gehen die Arbeitsverhältnisse nach § 613a BGB über, und Kundenverträge müssen einzeln übertragen werden. Viele Fragen ähneln dem Verkauf eines Elektrobetriebs, den wir im Beitrag Elektroinstallationsbetrieb verkaufen beschrieben haben.
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Wer seine SHK-Firma verkaufen möchte, sollte die wichtigsten Unterlagen bereithalten, bevor der erste Käufer danach fragt. Das beschleunigt die Prüfung und vermeidet Abschläge wegen fehlender Transparenz.
Zahlen nach Geschäftsbereichen. Umsatz und Rohertrag getrennt nach Kundendienst und Wartung, Badsanierung, Heizungstausch, Neubauprojekten und Materialhandel, idealerweise für die letzten drei Jahre.
Liste der Wartungsverträge. Anzahl, Laufzeiten, Preise, Kündigungsquote und Entwicklung über die Zeit. Für viele Käufer ist das die wichtigste einzelne Auswertung.
Auftragsbestand. Eine Übersicht über laufende und beauftragte Projekte mit Volumen, Leistungsstand, Anzahlungen und erwarteter Marge.
Personalübersicht. Qualifikation, Alter, Betriebszugehörigkeit und Vergütung aller Mitarbeiter, ergänzt um die Information, wer welche Kunden und Anlagen betreut.
Fahrzeug- und Leasingliste. Alle Servicefahrzeuge mit Alter, Laufleistung und Finanzierung.
Mit diesen Unterlagen kann ein Käufer schnell ein belastbares Angebot abgeben. Wer ohne diese Übersichten in den Prozess geht, verliert in der Prüfung Zeit und Verhandlungsspielraum.
Wer eine SHK-Firma verkaufen will, kann heute aus mehreren Käufergruppen wählen.
Handwerksgruppen mit Finanzinvestor im Hintergrund kaufen regionale Betriebe, übernehmen Verwaltung, Einkauf, Recruiting und Marketing und lassen Name, Team und Kundenkontakte vor Ort bestehen. Das Modell beschreiben wir im Beitrag zu Buy and Build.
Größere regionale Wettbewerber suchen zusätzliche Monteure, neue Gebiete und Kundendienstverträge. Sie kennen das Geschäft genau und können schnell entscheiden.
Technische Gebäudedienstleister ergänzen ihr Angebot um Heizungs-, Sanitär- und Klimatechnik, um Wartung aus einer Hand anbieten zu können. Wie diese Käufer bewerten, zeigt unser Beitrag Facility-Management-Unternehmen verkaufen.
Mitarbeiter und Meister aus dem eigenen Betrieb kommen als Nachfolger infrage, scheitern aber häufig an der Finanzierung eines Kaufpreises in Millionenhöhe.
Ein strukturierter Verkaufsprozess dauert in der Regel sechs bis neun Monate. Die Vorbereitung sollte ein bis zwei Jahre vorher beginnen.
In dieser Zeit lassen sich Wartungsverträge ausbauen, Bauträgerrisiken reduzieren, eine Betriebsleitung aufbauen und die Zahlen so aufbereiten, dass Kundendienst, Projektgeschäft und Handel getrennt sichtbar werden. Ebenso wichtig ist die Frage, wer nach dem Verkauf als verantwortlicher Meister in der Handwerksrolle steht.
Einen Überblick über den gesamten Prozess finden Sie auf unserer Seite zum Thema mittelständisches Unternehmen verkaufen.
Das Förderjahr als Maßstab nehmen. Ein außergewöhnlich starkes Jahr durch vorgezogene Heizungstausche wird der Käufer normalisieren.
Den Kundendienst nicht sichtbar machen. Wenn Wartung und Störungsdienst in den Zahlen nicht getrennt ausgewiesen sind, kann der Käufer ihren Wert nicht erkennen.
Die Meisterfrage zu spät klären. Ohne qualifizierten Betriebsleiter nach dem Verkauf ist die Eintragung in die Handwerksrolle gefährdet.
Nur mit einem Interessenten sprechen. Gerade weil Gruppen, Wettbewerber und Gebäudedienstleister kaufen, lohnt sich ein Vergleich mehrerer Angebote.
Kleinere SHK-Betriebe werden in der Praxis häufig mit 3x bis 5x des bereinigten EBITDA bewertet, größere Betriebe mit starkem Kundendienst eher mit 5x bis 7x. Entscheidend sind Größe, Anteil der Wartung, Kundenstruktur, Team und Unabhängigkeit vom Inhaber.
Der Betrieb braucht nach dem Verkauf eine Person, die die Voraussetzungen für die Eintragung in die Handwerksrolle erfüllt. Das kann ein angestellter Meister als Betriebsleiter sein. Der Käufer selbst muss nicht zwingend Meister sein.
Wartung und Kundendienst bringen wiederkehrende Umsätze, binden Kunden langfristig und sind weniger abhängig von Neubau und Förderung. Käufer zahlen dafür einen höheren Multiple.
Käufer schauen auf das nachhaltige Ergebnis. Sondereffekte aus Förderspitzen werden herausgerechnet, ein stabiler Kundendienst wirkt dagegen ausgleichend.
Typische Käufer sind Handwerksgruppen mit Finanzinvestor, größere regionale Wettbewerber, technische Gebäudedienstleister und in Einzelfällen Mitarbeiter aus dem eigenen Betrieb.
Der Verkaufsprozess dauert meist sechs bis neun Monate. Wer eine SHK-Firma verkaufen will, sollte mit Vorbereitung, etwa dem Ausbau des Kundendienstes und der Regelung der Betriebsleitung, ein bis zwei Jahre einplanen.
Erfahren Sie, wie Unternehmenskäufe und -verkäufe strukturiert und zielgerichtet begleitet werden.
Wer eine SHK-Firma verkaufen will, trifft auf einen Markt mit aktiven Käufern, die Fachkräfte, Kundenstamm und Servicegeschäft suchen. Den Preis bestimmen aber nicht Umsatz und Auftragsbuch allein, sondern der Anteil wiederkehrender Wartungsumsätze, die Qualität der Kundenstruktur, ein bereinigtes Ergebnis ohne Förderspitzen und eine Betriebsleitung, die auch ohne den Inhaber funktioniert.
Wer diese Punkte vor dem Marktgang ordnet und mehrere Käufer parallel anspricht, verbessert seine Verhandlungsposition deutlich. Wenn Sie wissen möchten, wo Ihr Betrieb heute steht und welche Käufer infrage kommen, vereinbaren Sie ein kostenfreies Strategiegespräch mit unserem Team.
Venture Advisory Partners ist eine in Frankfurt ansässige M&A Beratung. Wir haben uns auf die Begleitung von Unternehmenskäufen, -verkäufen und -finanzierungen für den Mittelstand sowie Wachstumsunternehmen spezialisiert.
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