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Die deutsche Medizintechnik ist eine typische Mittelstandsbranche. Nach Zahlen des Bundesverbands Medizintechnologie erzielte sie 2024 einen Umsatz von rund € 41,4 Mrd., davon gehen 68 % in den Export. Mehr als 210.000 Menschen arbeiten in der Branche, und 93 % der Unternehmen haben weniger als 250 Mitarbeiter. Rund ein Drittel des Umsatzes erzielen die Hersteller mit Produkten, die höchstens drei Jahre alt sind.
Wer ein Medizintechnik-Unternehmen verkaufen will, bewegt sich damit in einem Markt mit großem Interesse von strategischen Käufern und Finanzinvestoren. Gleichzeitig ist kaum eine Branche so stark reguliert. Die europäische Medizinprodukteverordnung, kurz MDR, hat die Anforderungen an Zulassung, klinische Bewertung und Qualitätsmanagement deutlich verschärft. Für Käufer ist die regulatorische Lage eines Unternehmens deshalb oft genauso wichtig wie Umsatz und Ergebnis.
Dieser Beitrag zeigt, was ein Medizintechnikunternehmen wert ist, welche Rolle MDR-Zertifikate und Zulassungen im Kaufpreis spielen, wie ein Käufer rechnet und wer als Käufer infrage kommt.
Drei Eigenschaften machen mittelständische Medizintechnikhersteller für Käufer attraktiv.
Erstens die Stabilität der Nachfrage. Gesundheitsausgaben steigen mit der Alterung der Bevölkerung, und Kliniken, Praxen und Pflegeeinrichtungen brauchen Instrumente, Implantate, Verbrauchsmaterial und Geräte unabhängig von der Konjunktur.
Zweitens die hohen Markteintrittsbarrieren. Ein neues Produkt braucht eine CE-Kennzeichnung nach MDR, eine klinische Bewertung, ein zertifiziertes Qualitätsmanagementsystem und oft die Prüfung durch eine Benannte Stelle. Das dauert Jahre und kostet viel Geld. Wer bereits zertifizierte Produkte im Markt hat, besitzt einen Vorsprung, den Wettbewerber nicht einfach aufholen können.
Drittens die Fragmentierung. Viele spezialisierte Hersteller, etwa rund um Tuttlingen als einem der weltweit wichtigsten Zentren für chirurgische Instrumente, sind familiengeführt und haben eine starke Nischenposition. Für Konzerne und Plattformen sind sie ideale Zukäufe, um Portfolio, Technologie oder Vertriebskanäle zu ergänzen.
Dazu kommt die Nachfolge. Viele Gründer und Inhaber stehen vor der Frage, ob sie die nächste Welle regulatorischer Anforderungen noch selbst stemmen oder ihr Medizintechnik-Unternehmen verkaufen wollen.
Bewertet wird ein Medizintechnikunternehmen in der Regel über ein Multiple auf das bereinigte EBITDA. Die Spanne ist breit und hängt stark vom Geschäftsmodell ab.
Hersteller mit eigenen Produkten, eigener Marke, gültigen MDR-Zertifikaten und gutem Zugang zu Kliniken oder Fachhandel werden in der Praxis häufig mit 8x bis 12x EBITDA bewertet, in Einzelfällen darüber. Auftragsfertiger, die für andere Hersteller produzieren, liegen eher bei 6x bis 8x, weil sie stärker von wenigen Kunden abhängen und weniger eigenes geistiges Eigentum besitzen. Händler und Servicedienstleister bewegen sich meist darunter.
Wer sein Medizintechnik-Unternehmen verkaufen will, sollte deshalb früh verstehen, wo der eigene Betrieb in dieser Spanne liegt und welche Faktoren ihn nach oben oder unten verschieben. Eine erste Einschätzung gibt eine unverbindliche und kostenfreie Unternehmensbewertung.
1. Regulatorischer Status. Sind alle Produkte bereits nach MDR zertifiziert, oder laufen noch Altzertifikate nach der früheren Richtlinie? Die EU hat die Übergangsfristen verlängert: für Produkte mit höherem Risiko bis Ende 2027, für Produkte mit mittlerem und geringem Risiko bis Ende 2028. Jedes Produkt, das noch umgestellt werden muss, ist für den Käufer ein Kosten- und Zeitrisiko.
2. Eigene Produkte und Schutzrechte. Eigene Entwicklungen, Patente, technische Dokumentation und klinische Daten sind das eigentliche Kapital eines Herstellers. Käufer prüfen, wem die Rechte gehören und ob sie sauber dokumentiert sind.
3. Qualitätsmanagement. Ein zertifiziertes Qualitätsmanagementsystem nach ISO 13485, saubere Audits der Benannten Stelle und eine geringe Zahl von Reklamationen und Rückrufen sind Grundvoraussetzung. Schwächen hier können einen Deal stoppen.
4. Kunden und Vertriebswege. Direkter Zugang zu Kliniken, Einkaufsgemeinschaften und Fachhandel ist mehr wert als die Abhängigkeit von einem einzigen Distributor. Bei Auftragsfertigern zählt die Verteilung auf mehrere Auftraggeber.
5. Internationale Zulassungen. Zulassungen für die USA, Großbritannien oder andere wichtige Märkte erhöhen den Wert deutlich, weil sie Käufern zusätzliche Wachstumsmärkte eröffnen.
6. Team und Schlüsselpersonen. Die MDR verlangt eine verantwortliche Person für die Einhaltung der Regulierungsvorschriften. Dazu kommen Entwicklung, klinische Bewertung und Qualitätsmanagement. Liegt dieses Wissen bei wenigen Personen oder beim Inhaber, ist das ein zentrales Risiko.
Ein Hersteller chirurgischer Instrumente erzielt € 18 Mio. Umsatz und ein bereinigtes EBITDA von € 3,0 Mio. Rund 70 % des Umsatzes stammen aus Produkten mit gültigen MDR-Zertifikaten. Die übrigen 30 % werden noch unter Altzertifikaten verkauft, die über die verlängerte Übergangsfrist bis Ende 2028 laufen.
Ein strategischer Käufer bewertet das Unternehmen mit 9x EBITDA. Daraus ergibt sich ein Unternehmenswert von € 27 Mio.
Für die noch ausstehende Umstellung kalkuliert der Käufer Kosten von € 0,6 Mio. für technische Dokumentation, klinische Bewertung und Gebühren der Benannten Stelle. Diesen Betrag zieht er vom Kaufpreis ab.
Vom Unternehmenswert zum Kaufpreis für die Anteile:
Der Kaufpreis für die Anteile liegt damit bei € 26,0 Mio. Weil die Rezertifizierung eines Teils der Produkte noch aussteht, vereinbaren die Parteien zusätzlich, dass € 2 Mio. davon erst fließen, wenn die Zertifikate erteilt sind. Diese Form der bedingten Zahlung ist in der Medizintechnik verbreitet. Wie solche Regelungen funktionieren, zeigt unser Beitrag zum Earn-out beim Unternehmensverkauf. Pensionszusagen, die in vielen älteren Familienunternehmen bestehen, beschreiben wir im Beitrag zur Pensionszusage.
Wer ein Medizintechnik-Unternehmen verkaufen möchte, muss die regulatorische Seite der Transaktion mitdenken.
Share Deal oder Asset Deal. CE-Zertifikate und Registrierungen lauten auf den Hersteller. Beim Verkauf der Anteile bleibt die Gesellschaft Hersteller, und Zertifikate, Registrierungen und Zulassungen bleiben in der Regel bestehen. Wesentliche Änderungen in Organisation oder Eigentümerstruktur müssen der Benannten Stelle aber häufig mitgeteilt werden. Beim Asset Deal wird ein neuer Hersteller tätig, was in der Regel neue Zertifikate oder zumindest umfangreiche Änderungsverfahren erfordert. Die Grundlagen beider Strukturen erklärt unser Beitrag zu Share Deal oder Asset Deal.
Regulatory Due Diligence. Neben der finanziellen und rechtlichen Prüfung untersuchen Käufer die technische Dokumentation, klinische Bewertungen, Marktbeobachtung nach dem Inverkehrbringen, Vorkommnismeldungen, Rückrufe und die letzten Auditberichte. Mängel in diesem Bereich führen schnell zu Kaufpreisabschlägen, Garantien oder Freistellungen.
Produkthaftung. Medizinprodukte bergen besondere Haftungsrisiken. Käufer fragen nach Schadensfällen, Versicherungsschutz und laufenden Verfahren.
Entwicklungs- und Zulassungskosten im Ergebnis. In den letzten Jahren haben viele Hersteller erhebliche Beträge für die MDR-Umstellung ausgegeben, etwa für externe Berater, klinische Studien oder zusätzliche Mitarbeiter im Qualitätsmanagement. Ein Teil dieser Kosten fällt einmalig an und kann bei der Bereinigung des EBITDA berücksichtigt werden. Andere Kosten, etwa für die laufende Marktbeobachtung, bleiben dauerhaft. Käufer unterscheiden hier sehr genau, deshalb sollten Verkäufer diese Abgrenzung belegen können.
Erstattung und Preisdruck. Viele Produkte werden über Kliniken, Krankenkassen oder Einkaufsgemeinschaften bezahlt. Wer in Ausschreibungen von Klinikverbünden steht oder von Erstattungsbeträgen abhängt, hat wenig Preissetzungsmacht. Käufer bewerten Produkte mit klarem klinischem Nutzen und geringer Austauschbarkeit deshalb deutlich höher als Standardware.
Lieferanten und kritische Teile. Viele Hersteller hängen bei bestimmten Komponenten oder Sterilisationsdienstleistungen von wenigen Lieferanten ab. Ein Lieferantenwechsel erfordert in der Medizintechnik oft eine erneute Validierung und ist deshalb teuer und langsam.
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Strategische Käufer dominieren das Geschehen. Große Medizintechnikkonzerne und spezialisierte Mittelständler kaufen, um ihr Portfolio zu ergänzen, Technologien zu sichern oder neue Kundengruppen zu erreichen. Sie zahlen oft für Synergien im Vertrieb und für zertifizierte Produkte, die sie selbst nicht schnell entwickeln könnten.
Finanzinvestoren bauen Plattformen auf, etwa im Bereich chirurgischer Instrumente, Orthopädie, Dental oder Auftragsfertigung. Für Verkäufer kann das eine Rückbeteiligung und eine längere Begleitung bedeuten. Wie Finanzinvestoren im Mittelstand vorgehen, beschreiben wir im Beitrag Finanzinvestor.
Internationale Käufer aus den USA, der Schweiz oder Asien interessieren sich für deutsche Hersteller wegen ihrer Qualität, ihrer Zertifizierungen und ihres Zugangs zum europäischen Markt. Bei Käufern von außerhalb der EU kann bei sensiblen Technologien eine Investitionsprüfung durch das Bundeswirtschaftsministerium notwendig werden, was den Zeitplan verlängert. Das sollte bei der Planung des Closings berücksichtigt werden.
Auftragsfertiger und Zulieferer kaufen gelegentlich vor- oder nachgelagerte Stufen, um mehr Wertschöpfung zu kontrollieren.
Ein Verkaufsprozess dauert in der Medizintechnik meist sieben bis zwölf Monate, weil die regulatorische Prüfung zusätzliche Zeit braucht. Die Vorbereitung sollte ein bis zwei Jahre vorher beginnen.
In dieser Zeit sollten Inhaber den regulatorischen Status aller Produkte aufbereiten, ausstehende MDR-Umstellungen planen oder abschließen, die technische Dokumentation vervollständigen und sicherstellen, dass Qualitätsmanagement und Regulatory Affairs nicht allein am Inhaber hängen. Ebenso wichtig sind saubere Zahlen nach Produktgruppen und Kunden.
Einen Überblick über den gesamten Prozess finden Sie auf unserer Seite zum Thema mittelständisches Unternehmen verkaufen.
Die MDR-Umstellung aufschieben. Jedes Produkt, das noch unter einem Altzertifikat läuft, ist für den Käufer ein Risiko. Wer die Umstellung vor dem Verkauf abschließt, hat bessere Argumente.
Regulatorische Unterlagen unterschätzen. Lückenhafte technische Dokumentation oder veraltete klinische Bewertungen werden in der Prüfung sichtbar und kosten Zeit, Glaubwürdigkeit und Geld.
Den falschen Käufer ansprechen. Ein Konzern, ein Finanzinvestor und ein Wettbewerber bewerten dasselbe Unternehmen sehr unterschiedlich. Wer nur mit einem Interessenten spricht, verschenkt Verhandlungsspielraum.
Schlüsselpersonen nicht binden. Wenn die verantwortliche Person für Regulierungsfragen oder die Entwicklungsleitung den Verkauf nicht mitträgt, wird der Käufer vorsichtig.
Hersteller mit eigenen, MDR-zertifizierten Produkten werden in der Praxis häufig mit 8x bis 12x des bereinigten EBITDA bewertet. Auftragsfertiger liegen eher bei 6x bis 8x. Entscheidend sind regulatorischer Status, Schutzrechte, Qualitätsmanagement, Vertriebswege und Team.
Beim Share Deal bleibt die Gesellschaft Hersteller, und die Zertifikate bleiben in der Regel bestehen. Wesentliche Änderungen müssen der Benannten Stelle aber häufig gemeldet werden. Beim Asset Deal sind meist neue Zertifikate oder Änderungsverfahren nötig.
Produkte, die noch nicht nach MDR zertifiziert sind, bedeuten Kosten und Unsicherheit. Käufer ziehen die erwarteten Kosten ab oder koppeln einen Teil des Kaufpreises an die erfolgreiche Zertifizierung.
Typische Käufer sind Medizintechnikkonzerne, spezialisierte Mittelständler, Finanzinvestoren mit Plattformstrategie und internationale Käufer, die Zugang zum europäischen Markt suchen.
Häufig ja, für eine Übergangszeit. Gerade bei Produktentwicklung, Kundenbeziehungen und regulatorischen Themen ist das Wissen des Inhabers wichtig für den Käufer.
Der eigentliche Verkaufsprozess dauert meist sieben bis zwölf Monate. Wer ein Medizintechnik-Unternehmen verkaufen will, sollte mit Vorbereitung, etwa dem Abschluss ausstehender MDR-Umstellungen, ein bis zwei Jahre einplanen.
Erfahren Sie, wie Unternehmenskäufe und -verkäufe strukturiert und zielgerichtet begleitet werden.
Wer ein Medizintechnik-Unternehmen verkaufen will, hat gute Chancen auf einen attraktiven Preis. Zertifizierte Produkte, Schutzrechte und ein etablierter Zugang zu Kliniken und Fachhandel sind für Käufer schwer zu ersetzen. Den Preis bestimmt aber vor allem die regulatorische Lage: Je vollständiger die MDR-Umstellung, je sauberer die Dokumentation und je breiter das regulatorische Wissen im Team verteilt ist, desto weniger Abschläge und bedingte Zahlungen muss der Verkäufer akzeptieren.
Wer diese Punkte vor dem Marktgang ordnet und mehrere Käufergruppen parallel anspricht, verbessert seine Verhandlungsposition deutlich. Wenn Sie wissen möchten, wo Ihr Unternehmen heute steht und welche Käufer infrage kommen, vereinbaren Sie ein kostenfreies Strategiegespräch mit unserem Team.
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