Wir melden uns innerhalb der nächsten 2 Stunden bei Ihnen.
Wer einen Elektroinstallationsbetrieb führt, kennt die Situation: volle Auftragsbücher, steigende Nachfrage durch Photovoltaik, Wärmepumpen und Ladeinfrastruktur, gleichzeitig fehlende Fachkräfte und ein Inhaberalter, das in vielen Betrieben deutlich über 55 liegt. Die Frage, ob man seinen Elektroinstallationsbetrieb verkaufen sollte – oder allgemein ein Elektroinstallationsunternehmen verkaufen möchte –, stellt sich für immer mehr Unternehmer nicht mehr abstrakt, sondern ganz konkret.
Der Hintergrund ist vielschichtig. Die Elektrohandwerke in Deutschland beschäftigen rund 517.000 Menschen in knapp 50.000 Betrieben und erzielen einen Jahresumsatz von annähernd 85 Milliarden Euro. Gleichzeitig sinkt die Zahl der Betriebe seit Jahren, während die verbleibenden Unternehmen im Durchschnitt wachsen. Laut dem Zentralverband der Deutschen Elektro- und Informationstechnischen Handwerke (ZVEH) meldeten Anfang 2024 mehr als 96.000 offene Stellen im E-Handwerk. Die Branche wächst, aber sie konsolidiert sich gleichzeitig. Vor diesem Hintergrund denken viele Inhaber darüber nach, ihr Handwerksunternehmen zu verkaufen.
Für Inhaber, die ihren Elektroinstallationsbetrieb verkaufen möchten, ergibt sich daraus ein ungewöhnlich günstiges Zeitfenster. Die Bewertungen befinden sich auf einem Höchststand, getrieben durch den Akquisitionsdruck strategischer Käufer und vor allem durch Finanzinvestoren, die im TGA-Bereich aktiv Plattformen aufbauen. Dieser Druck wird mittelfristig eher abnehmen als zunehmen. Wer jetzt handelt, profitiert von einer Marktdynamik, die in dieser Form nicht dauerhaft bestehen wird.
Wenn ein Elektroinstallationsbetrieb verkauft wird, orientieren sich Käufer in der Regel am sogenannten EBITDA-Multiplikator. Das EBITDA beschreibt das operative Ergebnis vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen und gilt als zentrale Kennzahl für die Ertragskraft eines Unternehmens. Im Bereich der technischen Gebäudeausrüstung (TGA), zu dem Elektroinstallationsbetriebe zählen, liegen die Bewertungsmultiplikatoren aktuell zwischen 4,0x und 7,0x EBITDA. Der konkrete Multiplikator hängt von Faktoren wie Unternehmensgröße, Umsatzwachstum, Margenstärke und Diversifikation ab.
Entscheidend ist dabei nicht das buchhalterische EBITDA, sondern das normalisierte Ergebnis. Eigentümerverbundene Kosten, also etwa ein über Marktniveau liegendes Geschäftsführergehalt, private Fahrzeugnutzung oder die Beschäftigung von Familienangehörigen zu nicht marktüblichen Konditionen, werden herausgerechnet. Für einen Elektroinstallationsbetrieb mit einem normalisierten EBITDA von einer Million Euro kann der Unternehmenswert bei korrekter Aufbereitung und professionellem Verkaufsprozess somit zwischen vier und sieben Millionen Euro liegen.
In unserer Beratungspraxis zeigt sich regelmäßig, dass Inhaber die Bedeutung dieser Normalisierung unterschätzen. Wer seine Finanzzahlen nicht sauber aufbereitet, verschenkt unter Umständen erhebliches Kaufpreispotenzial.
Neben den reinen Zahlen spielen qualitative Faktoren eine zentrale Rolle bei der Frage, wie hoch ein Elektroinstallationsbetrieb bewertet wird. Käufer achten besonders auf die Zusammensetzung und Stabilität des Teams. Ein eingespielter Mitarbeiterstamm mit qualifizierten Gesellen, Meistern und Technikern ist in der aktuellen Fachkräftesituation ein eigenständiger Vermögenswert. Laut dem IW-MINT-Report fehlen allein in den Energie- und Elektroberufen Zehntausende Fachkräfte. Wer über ein loyales, gut ausgebildetes Team verfügt, hat einen konkreten Wettbewerbsvorteil, der sich im Kaufpreis niederschlägt.
Ein weiterer kritischer Punkt ist die Eigentümerabhängigkeit. Im Elektrohandwerk besteht Meisterpflicht. Das bedeutet: Ohne einen eingetragenen Meister kann der Betrieb nicht weitergeführt werden. Idealerweise verfügt ein Elektroinstallationsbetrieb über mehr als einen Meister. Das reduziert nicht nur das Schlüsselpersonenrisiko, sondern signalisiert Käufern auch, dass der Betrieb unabhängig vom Inhaber funktioniert. Bei kleineren Betrieben, in denen der Inhaber selbst der einzige Meister ist, wird eine Mitarbeit des Altinhabers von mindestens zwölf Monaten nach Closing in der Regel zur Pflicht, um einen sauberen Übergang sicherzustellen.
Darüber hinaus bewerten Käufer die Kundenbasis. Ein diversifizierter Kundenstamm aus gewerblichen und privaten Auftraggebern, idealerweise mit wiederkehrenden Wartungs- und Serviceaufträgen, ist attraktiver als eine starke Abhängigkeit von wenigen Großkunden. Ebenso relevant ist die Positionierung in zukunftsträchtigen Geschäftsfeldern. Betriebe, die neben der klassischen Elektroinstallation auch in den Bereichen Photovoltaik, Wärmepumpen, Ladeinfrastruktur oder Gebäudeautomation tätig sind, werden von Käufern als Wachstumsunternehmen wahrgenommen und entsprechend höher bewertet.
Der Markt für den Verkauf von Elektroinstallationsbetrieben hat sich in den vergangenen Jahren grundlegend verändert. Während früher vor allem regionale Wettbewerber oder einzelne Nachfolger als Käufer auftraten, dominieren heute zunehmend professionelle Käufergruppen mit klaren Akquisitionsstrategien. Wer heute ein Elektroinstallationsunternehmen verkaufen will, findet daher ein breites Spektrum potenzieller Interessenten vor.
Strategische Investoren akquirieren gezielt Elektro- und TGA-Betriebe, um ihre regionale Abdeckung zu erweitern, ihr Dienstleistungsportfolio zu vervollständigen oder ausgebildete Fachkräfte zu übernehmen. In den vergangenen fünf Jahren wurden allein im deutschsprachigen TGA-Markt mehr als 100 Akquisitionen dokumentiert. Das zeigt, wie hoch die Transaktionsaktivität in diesem Segment ist.
Für Inhaber, die ihren Elektroinstallationsbetrieb verkaufen möchten, ist das eine gute Nachricht. Denn ein breites Käuferfeld bedeutet Wettbewerb auf der Käuferseite. Und Wettbewerb unter Käufern ist der stärkste Hebel für einen attraktiven Kaufpreis. VAP realisiert den Maximalwert typischerweise im vertraulichen Bieterverfahren.
Neben den strategischen Käufern sind in den vergangenen Jahren verstärkt Finanzinvestoren in den TGA-Markt eingetreten. Private-Equity-Gesellschaften verfolgen sogenannte Buy-and-Build-Strategien. Dabei wird ein erstes Plattformunternehmen erworben und anschließend durch gezielte Zukäufe kleinerer Betriebe vergrößert.
Nach aktuellen Marktanalysen waren an rund 45 Prozent aller TGA-Transaktionen zwischen 2021 und 2024 Finanzinvestoren beteiligt. Die Motive sind klar: Der TGA-Markt ist fragmentiert, konjunkturresistent, durch gesetzliche Vorgaben und Energiewende langfristig wachstumsgetrieben und bietet erhebliche Konsolidierungspotenziale. Für einen PE-Investor ist ein profitabler Elektroinstallationsbetrieb mit 15 oder mehr Mitarbeitern ein ideales Add-on-Ziel.
Aus Sicht von Venture Advisory Partners ist dieser Punkt entscheidend: Finanzinvestoren bewerten einen Elektroinstallationsbetrieb nicht isoliert, sondern im Kontext ihrer Plattformstrategie. Synergien im Einkauf, bei der Verwaltung und in der regionalen Abdeckung können dazu führen, dass ein PE-Käufer bereit ist, einen höheren Preis zu zahlen als ein klassischer Einzelkäufer. Dieses Synergiepotenzial muss im Verkaufsprozess aber auch gezielt adressiert werden.
Ein Beispiel aus unserer eigenen Beratungspraxis zeigt, wie ein professionell geführter Verkaufsprozess den Unterschied machen kann. Venture Advisory Partners hat den Meisterbetrieb I&H Elektrotechnik beim Zusammenschluss mit der Fabri Gruppe beraten. I&H ist ein etablierter Elektroinstallationsbetrieb mit solidem Wachstumsprofil und einer starken Marktposition in seinem regionalen Einzugsgebiet.
Im Rahmen des Mandats wurde ein strukturierter, wettbewerbsintensiver Verkaufsprozess durchgeführt. Das bedeutet: Es wurden gezielt mehrere strategische und finanzstarke Käufer parallel angesprochen, die ein hohes Interesse an einem Zukauf im Elektrosegment hatten. Das Ergebnis war eine Auswahlsituation, in der der Inhaber aus mehreren hochattraktiven Angeboten das für ihn beste Gesamtpaket wählen konnte.
Entscheidend war dabei nicht nur der Kaufpreis. Die Wahl fiel auf die Fabri Gruppe, weil neben einer attraktiven Bewertung auch die kulturelle Passung stimmte, die Weiterführung des Teams gesichert war und der strategische Fit für die langfristige Entwicklung des Betriebs überzeugte. Ohne den kompetitiven Prozess hätte der Inhaber weder die Vielfalt an Optionen gehabt noch die Verhandlungsposition, um solche Konditionen zu erzielen.
Dieses Beispiel verdeutlicht einen Punkt, den wir in unserer Beratungspraxis regelmäßig beobachten: Der Unterschied zwischen einem durchschnittlichen und einem überdurchschnittlichen Verkaufsergebnis liegt fast immer im Prozess, nicht im Unternehmen selbst.
Unsere Experten analysieren Ertragskraft, Marktumfeld und reale Verkaufspreise. Vertraulich, unverbindlich und ohne Verkaufsdruck
Der erste und wichtigste Schritt, wenn ein Inhaber seinen Elektroinstallationsbetrieb verkaufen möchte, ist die professionelle Aufbereitung der Finanzzahlen. Dazu gehört die Normalisierung des EBITDA um eigentümerverbundene Kosten, die Bereinigung um einmalige Sondereffekte und eine transparente Darstellung der Umsatz- und Ergebnisentwicklung über mindestens drei Jahre.
Parallel sollte die Eigentümerabhängigkeit soweit wie möglich reduziert werden. Das bedeutet konkret: Einen zweiten Meister im Betrieb aufbauen oder identifizieren, Verantwortlichkeiten delegieren und dokumentierte Prozesse etablieren. Ein Betrieb, der auch ohne den Inhaber funktioniert, ist für jeden Käufer deutlich attraktiver.
Käufer zahlen Premiums für Wachstum. Wer seinen Elektroinstallationsbetrieb verkaufen will, sollte daher die Weiterentwicklungspotenziale des Unternehmens quantitativ und qualitativ darstellen können. Das umfasst die Positionierung in Wachstumsfeldern wie PV, Wärmepumpen, Speicher und Ladeinfrastruktur, aber auch die Darstellung von Kapazitätsreserven, ungenutztem Marktpotenzial und möglichen Skaleneffekten.
Ein attraktives Exposé, das nicht nur die Vergangenheit dokumentiert, sondern die Zukunft skizziert, macht den Unterschied zwischen einer durchschnittlichen und einer überdurchschnittlichen Bewertung.
Der mit Abstand häufigste Fehler beim Verkauf eines Elektroinstallationsbetriebs ist der Verzicht auf einen strukturierten, kompetitiven Verkaufsprozess im vertraulichen Bieterverahren. Viele Inhaber verhandeln direkt mit einem einzigen Interessenten, der ihnen zufällig begegnet – ob sie ein Handwerksunternehmen verkaufen oder speziell einen Elektroinstallationsbetrieb. Das Ergebnis sind häufig Kaufpreise, die deutlich unter dem erzielbaren Marktwert liegen, oder Verhandlungssituationen, die in einem No-Deal enden.
Die Ursache liegt in der fehlenden Vertrautheit mit den Strategien professioneller Käufer. Unternehmer mit Wurzeln im Handwerk sind hervorragende "Macher". Aber sie sind in der Regel nicht vertraut mit den Verhandlungstaktiken, die Finanzinvestoren und strategische Akquisiteure einsetzen. Gravierende Fehler in der Verhandlungsführung, etwa bei der Strukturierung von Earnouts, bei Garantiekatalogen oder bei der Kaufpreisanpassungsmechanik, führen immer wieder dazu, dass Transaktionen scheitern, obwohl ein Deal möglich gewesen wäre.
Ein professionell geführter Verkaufsprozess adressiert gezielt die relevanten strategischen und Finanzinvestoren, parallelisiert die Gespräche und schafft Wettbewerb auf der Käuferseite. Das erhöht nicht nur den Kaufpreis, sondern verbessert auch die vertraglichen Konditionen für den Verkäufer.
Erfahren Sie, wie Unternehmenskäufe und -verkäufe strukturiert und zielgerichtet begleitet werden.
Wer seinen Elektroinstallationsbetrieb verkaufen möchte, trifft aktuell auf ein Marktumfeld, das so bewertungsstark ist wie selten zuvor. Die Kombination aus Konsolidierungsdruck, Energiewende-bedingtem Wachstum und aktivem Kapital auf Käuferseite schafft optimale Voraussetzungen für einen attraktiven Verkauf. Wer ein Elektroinstallationsunternehmen verkaufen will, findet herausragende Rahmenbedingungen vor.
Entscheidend ist aber die Vorbereitung. Die Normalisierung der Finanzzahlen, die Reduktion der Eigentümerabhängigkeit, die Positionierung als Wachstumsunternehmen und die professionelle Durchführung eines kompetitiven Verkaufsprozesses sind keine optionalen Maßnahmen. Sie sind die Voraussetzung dafür, den tatsächlichen Wert eines Betriebs am Markt zu realisieren.
Venture Advisory Partners bietet Inhabern von Elektroinstallationsbetrieben eine unverbindliche und kostenfreie Unternehmensbewertung an. Auf Basis aktueller Marktdaten, vergleichbarer Transaktionen und einer fundierten Analyse der individuellen Unternehmenssituation entsteht ein realistisches Bild des erzielbaren Kaufpreises. Das ist der erste Schritt, um eine fundierte Entscheidung zu treffen.
Venture Advisory Partners ist eine in Frankfurt ansässige M&A Beratung. Wir haben uns auf die Begleitung von Unternehmenskäufen, -verkäufen und -finanzierungen für den Mittelstand sowie Wachstumsunternehmen spezialisiert.
Unser dynamisches Team kombiniert Know-How aus den Bereichen M&A, Venture Capital und Finance.
Im Zentrum unserer Arbeit steht die Freiheit - operativ, finanziell und persönlich
Wir setzen auf modernste Verkaufsansätze und -methoden, um Unternehmenstransaktionen effizient und gewinnbringend für alle Parteien umzusetzen.
Wir begleiten unsere Mandanten von der ersten Finanzierung bis zum erfolgreichen Unternehmensverkauf. Durch Unternehmenskäufe ermöglichen wir es Privatpersonen, ihren Einstieg ins Unternehmertum unter gesicherten Rahmenbedingungen zu verwirklichen.
Lernen Sie jetzt unseren Verkaufsansatz kennen.
