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Fragt man einen Käufer nach dem Wert eines Unternehmens, bekommt man selten eine Ertragswertrechnung zu hören. Man bekommt eine Zahl mal einen Faktor. Fünfmal EBITDA, vielleicht sechsmal, je nach Branche.
Diese Denkweise hat einen Namen: das Multiplikatorverfahren. Es ist die Methode, mit der im Mittelstand die meisten Preise verhandelt werden, und zugleich die Methode, die am häufigsten falsch angewendet wird. Der Faktor im Multiplikatorverfahren wirkt objektiv, weil er aus einer Tabelle stammt. Die Bezugsgröße, mit der er multipliziert wird, ist es selten.
Dieser Beitrag erklärt, wie das Multiplikatorverfahren funktioniert, woher die Branchenwerte kommen, wie man eine Bewertung damit sauber aufbaut und wo die Methode an ihre Grenzen stößt.
Das Multiplikatorverfahren bewertet ein Unternehmen über den Vergleich mit anderen. Man nimmt eine Kennzahl des eigenen Unternehmens, etwa das EBITDA, und multipliziert sie mit einem Faktor, der aus vergleichbaren Transaktionen oder börsennotierten Gesellschaften abgeleitet ist.
Die Grundformel des Multiplikatorverfahrens ist einfach: Bezugsgröße mal Multiplikator ergibt den Unternehmenswert. Das Ergebnis ist in aller Regel der Enterprise Value, also der Wert vor Abzug der Schulden. Was beim Verkäufer ankommt, ergibt sich erst nach der Brücke zum Equity Value, die unser Beitrag zu Enterprise Value und Equity Value beschreibt.
Im Unterschied zu den kapitalwertorientierten Methoden schaut das Multiplikatorverfahren nicht in die Zukunft des einzelnen Unternehmens, sondern auf die Preise, die der Markt für ähnliche Unternehmen gezahlt hat. Das Multiplikatorverfahren ist deshalb eine marktorientierte Methode.
Im Multiplikatorverfahren für den Mittelstand dominiert das EBITDA, also das Ergebnis vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen. Ein EBITDA Multiple hat den Vorteil, dass es unabhängig von Finanzierung und Abschreibungspolitik ist. Zwei Unternehmen mit gleichem operativem Geschäft werden damit vergleichbar, auch wenn das eine geleast und das andere gekauft hat.
Das EBIT ist die strengere Alternative, weil es Abschreibungen berücksichtigt. Bei anlageintensiven Betrieben ist das oft die ehrlichere Größe, denn Maschinen müssen irgendwann ersetzt werden. Den Unterschied und die Rechenlogik dahinter erklärt unser Beitrag zum EBIT Multiple im Mittelstand.
Umsatzmultiplikatoren werden vor allem dort genutzt, wo es noch kein belastbares Ergebnis gibt, etwa bei wachsenden Softwareunternehmen. Für etablierte Mittelständler sind sie ungenau, weil sie die Profitabilität ausblenden.
Der Faktor ist das Herzstück im Multiplikatorverfahren, und er stammt fast immer aus einer von drei Quellen.
Die erste Quelle sind börsennotierte Vergleichsunternehmen. Deren Multiples sind öffentlich und tagesaktuell, aber für den Mittelstand nur begrenzt brauchbar. Ein Konzern mit Milliardenumsatz, Zugang zum Kapitalmarkt und breiter Kundenbasis wird anders bewertet als ein Betrieb mit € 10 Mio. Umsatz.
Die zweite Quelle sind Transaktionsdatenbanken. Sie erfassen Kaufpreise tatsächlicher Übernahmen. Das Problem: Im Mittelstand werden Kaufpreise selten veröffentlicht, und die Datenbasis ist entsprechend dünn.
Die dritte und für das Multiplikatorverfahren im Mittelstand am häufigsten genutzte Quelle sind Expertenbefragungen. Ein solcher Branchenmultiplikator entsteht, indem M&A-Berater und Finanzinstitute regelmäßig angeben, welche Faktoren sie aktuell im Markt beobachten.
Die DUB KMU Multiples beruhen nach eigenen Angaben auf den Einschätzungen von mehr als 25 M&A-Beratern und Finanzinstituten im deutschsprachigen Raum und werden quartalsweise aktualisiert. Sie unterscheiden nach 20 Branchen und drei Größenklassen: unter € 5 Mio. Umsatz, € 5 bis 50 Mio. und darüber.
Für das dritte Quartal 2026 liegt das EBITDA Multiple im Maschinen- und Anlagenbau dort bei 3,6x bis 5,1x für die kleinste Größenklasse und bei 5,6x bis 7,3x für Unternehmen über € 50 Mio. Umsatz. Software und digitale Plattformen erreichen 5,6x bis 7,6x schon im kleinsten Segment, Konsumgüterhersteller dagegen nur 2,5x bis 4,0x.
Zwei Muster fallen sofort auf. Erstens liegen die Spannen innerhalb einer Branche weit auseinander. Zweitens steigt der Faktor mit der Größe deutlich, selbst bei identischem Geschäftsmodell.
Wie die Unternehmeredition mit Blick auf dieselben Daten beschreibt, verschiebt allein die Größenklasse die Bewertung im Maschinenbau um rund 60 Prozent. Der Grund liegt nicht in der Branche, sondern im Risiko.
Ein kleines Unternehmen hängt stärker am Inhaber, an wenigen Kunden und an einzelnen Mitarbeitern. Fällt einer davon weg, gerät das Ergebnis ins Wanken. Ein Käufer preist das ein, indem er weniger Jahre Ergebnis bezahlt.
Für Verkäufer bedeutet das: Ein Faktor, den man in der Presse über eine Übernahme gelesen hat, ist für das eigene Unternehmen meist nicht maßgeblich. Schlagzeilen-Multiples stammen aus größeren Transaktionen und enthalten oft strategische Aufschläge.
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Eine belastbare Bewertung mit dem Multiplikatorverfahren folgt einer festen Reihenfolge. Wer einen Schritt überspringt, bekommt eine Zahl, aber keinen Wert.
Der wichtigste Schritt im Multiplikatorverfahren kommt vor der Multiplikation. Das ausgewiesene EBITDA eines inhabergeführten Unternehmens ist fast nie das Ergebnis, das ein Käufer erzielen wird.
Typische Korrekturen betreffen das Gehalt des Geschäftsführers, das selten marktüblich angesetzt ist, private Kosten im Betrieb, Mieten an den Inhaber zu nicht marktüblichen Konditionen und Einmaleffekte wie Prozesskosten oder einen außergewöhnlichen Großauftrag. Die Methodik dieser Bereinigung beschreibt unser Beitrag Unternehmenswert berechnen.
Hier liegt der größte Hebel. Jede € 100.000 Ergebnis, die zu Recht hinzugerechnet werden, erhöhen den Wert bei einem Faktor von 5x um € 500.000. Jede Korrektur, die der Käufer später nicht akzeptiert, kostet denselben Betrag in der Gegenrichtung.
Ein einzelnes Jahr ist eine schwache Grundlage für das Multiplikatorverfahren. Üblich ist der Durchschnitt der letzten zwei bis drei Jahre, ergänzt um das laufende Jahr, wenn es belastbar ist.
Liegt ein außergewöhnlich gutes oder schlechtes Jahr in der Reihe, muss es erklärt oder gewichtet werden. Käufer akzeptieren selten ein Spitzenjahr als Basis, wenn die Jahre davor deutlich schwächer waren.
Der Faktor wird aus Branche und Größenklasse abgeleitet. Danach beginnt die eigentliche Arbeit: die Einordnung innerhalb der Spanne.
Nach oben ziehen wiederkehrende Umsätze, eine breite Kundenbasis, eine zweite Führungsebene, saubere Zahlen und ein Markt mit vielen interessierten Käufern. Nach unten drücken hohe Inhaberabhängigkeit, Klumpenrisiken bei Kunden oder Lieferanten, Investitionsstau und schwankende Ergebnisse.
Das Produkt aus Bezugsgröße und Faktor ist der Enterprise Value. Davon werden die verzinslichen Schulden abgezogen, die freie Liquidität hinzugerechnet und Abweichungen vom normalen Working Capital berücksichtigt.
Ein Maschinenbauer mit € 15 Mio. Umsatz weist ein EBITDA von € 1,5 Mio. aus. Die Bereinigung ergibt € 300.000 an nachvollziehbaren Hinzurechnungen, das bereinigte EBITDA liegt damit bei € 1,8 Mio.
Mit dem Branchenmultiplikator für die mittlere Größenklasse von 4,6x bis 6,0x ergibt sich ein Enterprise Value zwischen € 8,28 Mio. und € 10,8 Mio. Bei Nettofinanzverbindlichkeiten von € 1,5 Mio. bleibt ein Equity Value zwischen € 6,78 Mio. und € 9,3 Mio.
Die Spanne zwischen unterem und oberem Wert beträgt also mehr als € 2,5 Mio. Genau diese Differenz ist der Grund, warum die Einordnung innerhalb der Spanne wichtiger ist als die Spanne selbst.
So verbreitet das Multiplikatorverfahren ist, es hat klare Schwächen. Wer sie kennt, kann das Ergebnis richtig einordnen.
Für gerichtsfeste oder gesetzlich vorgeschriebene Bewertungen verlangt der Bewertungsstandard IDW S 1 ein kapitalwertorientiertes Verfahren, also das Ertragswertverfahren oder das DCF Verfahren. Multiplikatoren dienen dort nur der Plausibilisierung. Rödl & Partner beschreibt das Multiplikatorverfahren entsprechend als schnelle Wertindikation und ausdrücklich nicht als Ersatz für eine DCF-Bewertung.
Im Transaktionsalltag ist es umgekehrt. Käufer rechnen intern mit Cashflows, verhandeln aber in Multiples. Das Multiplikatorverfahren ist deshalb weniger eine Bewertungsmethode im theoretischen Sinn als die Sprache, in der Preise im Mittelstand besprochen werden.
Jeder Branchenmultiplikator unterstellt, dass die Unternehmen einer Branche ähnlich sind. Das stimmt selten. Ein Anlagenbauer mit hohem Serviceanteil hat ein anderes Risikoprofil als ein Lohnfertiger, auch wenn beide unter Maschinenbau geführt werden.
Rödl & Partner nennt dafür ein anschauliches Bild: Der Vergleich eines regionalen Paketdienstes mit einem globalen Logistikkonzern führt zu falschen Ergebnissen, obwohl beide formal derselben Branche angehören.
Synergien, die ein strategischer Käufer heben kann, stecken nicht im Branchenmultiplikator. Genauso wenig stecken darin Sonderrisiken wie eine anstehende Großinvestition, ein auslaufender Schlüsselvertrag oder eine Pensionsverpflichtung.
Auch die Untergrenze liefert das Multiplikatorverfahren nicht. Bei ertragsschwachen Unternehmen mit hohem Anlagevermögen kann der Substanzwert über dem Ergebnis aus Faktor mal EBITDA liegen.
Die Tabelle gibt an, was Berater beobachten. Der tatsächliche Faktor entsteht in der Verhandlung, und zwar dort, wo mehrere Käufer um dasselbe Unternehmen konkurrieren. In unserer Beratungspraxis zeigt sich regelmäßig, dass ein strukturiertes Bieterverfahren den Faktor stärker bewegt als jede Diskussion über die richtige Tabelle.
Wer wissen will, wo das eigene Unternehmen im Multiplikatorverfahren innerhalb der Spanne liegt, kann das in einem kostenfreien Strategiegespräch mit Venture Advisory Partners klären.
Vier Fehler sehen wir in der Praxis immer wieder.
Der erste ist der falsche Faktor im Multiplikatorverfahren. Ein Inhaber übernimmt einen Wert aus einer Pressemeldung über eine große Übernahme und wendet ihn auf sein deutlich kleineres Unternehmen an.
Der zweite ist die unbereinigte Basis. Das Multiplikatorverfahren verstärkt jeden Fehler in der Bezugsgröße um den Faktor. Ein zu hoch angesetztes EBITDA führt zu einem Wert, den kein Käufer bestätigt.
Der dritte ist die Verwechslung von Unternehmenswert und Kaufpreis. Wer Faktor mal EBITDA rechnet und das Ergebnis für den Betrag auf dem eigenen Konto hält, hat die Schulden vergessen.
Der vierte ist die Vermischung der Bezugsgrößen. Ein EBIT-Faktor auf ein EBITDA angewendet ergibt einen zu hohen Wert, weil das EBITDA Multiple bei gleicher Bewertung immer niedriger liegt als der EBIT-Faktor.
Das Multiplikatorverfahren ist eine marktorientierte Methode der Unternehmensbewertung. Eine Kennzahl des Unternehmens, meist das bereinigte EBITDA oder EBIT, wird mit einem Faktor multipliziert, der aus vergleichbaren Transaktionen oder Branchenbefragungen stammt. Das Ergebnis ist der Unternehmenswert vor Abzug der Schulden.
Zuerst wird das Ergebnis bereinigt und über zwei bis drei Jahre gemittelt. Dann wird ein passender Faktor nach Branche und Größe gewählt und innerhalb der Spanne eingeordnet. Das Produkt ist der Enterprise Value. Nach Abzug der Nettofinanzverbindlichkeiten ergibt sich der Equity Value, also der Wert der Anteile.
Ein Branchenmultiplikator ist ein Faktor, der den typischen Bewertungsbereich einer Branche angibt. Im Mittelstand stammen solche Werte meist aus regelmäßigen Befragungen von M&A-Beratern, etwa den DUB KMU Multiples oder den Multiples des Finance Magazins. Sie geben Spannen an, keine Punktwerte, und unterscheiden idealerweise nach Unternehmensgröße.
Das hängt stark von Branche und Größe ab. Laut den DUB KMU Multiples für das dritte Quartal 2026 reicht die Spanne bei Unternehmen unter € 5 Mio. Umsatz von etwa 2,5x bei Konsumgütern bis 7,6x bei Software. Größere Mittelständler über € 50 Mio. Umsatz erreichen in vielen Branchen 6x bis 8x und mehr.
Für steuerliche Zwecke nicht als eigenständige Methode. Das Finanzamt nutzt das vereinfachte Ertragswertverfahren mit einem gesetzlich festgelegten Kapitalisierungsfaktor von 13,75 oder ein anerkanntes Gutachten. Im Streitfall vor Gericht verlangen Richter in der Regel eine Bewertung nach IDW S 1, bei der Multiples nur zur Plausibilisierung dienen.
Weil Käufer bei kleinen Unternehmen mehr Risiko sehen. Die Abhängigkeit vom Inhaber ist höher, die Kundenbasis schmaler und die Organisation weniger tragfähig. Diesen Risikoaufschlag preist der Käufer ein, indem er weniger Jahre Ergebnis bezahlt. Der Größenabschlag ist im Mittelstand einer der stärksten Werttreiber überhaupt.
Es liefert eine belastbare Spanne, aber keinen exakten Wert. Bei einem bereinigten EBITDA von € 1,8 Mio. kann schon die Spanne innerhalb einer Branche einen Unterschied von mehr als € 2,5 Mio. ausmachen. Wo genau das Unternehmen landet, entscheiden seine individuellen Merkmale und der Wettbewerb unter den Käufern.
Erfahren Sie, wie Unternehmenskäufe und -verkäufe strukturiert und zielgerichtet begleitet werden.
Das Multiplikatorverfahren ist die Sprache, in der im Mittelstand über Preise gesprochen wird. Es ist schnell, nachvollziehbar und marktnah. Gerade deshalb wird es oft zu einfach angewendet.
Der Faktor selbst ist selten das Problem. Branchenmultiplikatoren sind öffentlich zugänglich, und die Spannen sind bekannt. Entscheidend sind zwei andere Fragen: ob die Bezugsgröße sauber bereinigt ist und wo das Unternehmen innerhalb der Spanne steht. Beides lässt sich vorbereiten, und beides bewegt den Wert stärker als die Wahl der Tabelle.
Wer das Multiplikatorverfahren richtig einsetzen will, nutzt es als Orientierung und plausibilisiert es mit einer Ertragswert- oder DCF-Rechnung. Wenn Sie wissen möchten, welcher Faktor für Ihr Unternehmen realistisch ist, bietet Venture Advisory Partners eine unverbindliche und kostenfreie Unternehmensbewertung an. Wie ein Verkaufsprozess darauf aufbaut, zeigt unsere Seite zum mittelständischen Unternehmen verkaufen.
Dieser Beitrag ersetzt keine steuerliche oder rechtliche Beratung im Einzelfall.
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