Viele Unternehmer beschäftigen sich lange nicht aktiv mit der Frage, wie ihr Unternehmen eines Tages übergeben oder verkauft werden soll. Die Nachfolge wird vertagt, Gespräche werden auf später verschoben, und im Hinterkopf bleibt die Überzeugung, dass sich im richtigen Moment schon ein Käufer finden wird. Schließlich hat man das Unternehmen selbst aufgebaut, Verantwortung getragen und über Jahrzehnte unzählige geschäftliche Verhandlungen geführt.
Aus Sicht von Venture Advisory Partners ist genau diese Haltung einer der häufigsten Gründe, warum Unternehmensverkäufe im Mittelstand nicht das Ergebnis erzielen, das eigentlich möglich wäre. Der Verkauf eines Unternehmens ist keine Fortsetzung des Tagesgeschäfts. Er ist ein einmaliger, hochkomplexer Prozess in einem Markt, der sich in den vergangenen Jahren fundamental verändert hat.
Kurzer Exkurs: M&A-Beratung ist die Beratung beim Verkauf eines Unternehmens - "M&A" steht dabei für engl. "Mergers & Acquisitions", also zu Deutsch: "Fusionen und Übernahmen". M&A-Berater sind darauf spezialisiert, die Unternehmen Ihrer Mandanten erfolgreich zu verkaufen.
Heute suchen deutlich mehr Unternehmen einen Nachfolger, als es tatsächlich geeignete Käufer gibt. Wer sein Unternehmen in diesem Umfeld verkaufen möchte, kann sich nicht darauf verlassen, dass der Markt automatisch reagiert. Ohne professionelle Begleitung beim Unternehmensverkauf fehlt häufig die strategische Einordnung, um realistische Erwartungen mit einer durchsetzungsfähigen Marktposition zu verbinden. Nicht selten suchen Unternehmer im Internet in dieser Phase spontan nach Hilfestellungen bei einer M&A-Beratung.
Hinzu kommt ein weiterer Irrtum. Viele Unternehmer glauben, dass ein Unternehmensverkauf im Kern über den Preis entschieden wird. In der Praxis entscheidet jedoch nicht der Preis allein, sondern die Art und Weise, wie Wert argumentiert, Marktansprache gestaltet und Verhandlungen geführt werden. Genau hier beginnt der Unterschied zwischen einem "zufälligen" Verkauf und einem professionell gesteuerten Verkaufsprozess mit M&A-Beratung.
Der deutsche Mittelstand steht vor einer der größten Nachfolgewellen seiner Geschichte. In zahlreichen Branchen erreichen Unternehmer ein Alter, in dem die Übergabe zur zentralen Lebensentscheidung wird. Allein über 190.000 Familienunternehmen in Deutschland, müssen bis 2026 an Nachfolger übergeben werden. Gleichzeitig agieren Käufer heute deutlich selektiver als noch vor zehn oder fünfzehn Jahren.
Strategische Käufer prüfen sehr genau, ob ein Unternehmen wirklich in ihre Wachstumslogik passt. Finanzinvestoren sind diszipliniert, fokussieren sich auf belastbare Ertragsmodelle und meiden Unsicherheiten. Unternehmerische Nachfolger sind rar und verfügen häufig nicht über das notwendige Kapital oder die Erfahrung.
Diese Konstellation führt zu einem strukturellen Ungleichgewicht. Auch wirtschaftlich gesunde Unternehmen geraten schnell unter Druck, wenn sie ohne klare Marktstrategie in Verkaufsverhandlungen eintreten. Die Annahme, dass ein gutes Unternehmen automatisch mehrere ernsthafte Interessenten anzieht, erweist sich in der Praxis regelmäßig als Trugschluss.
In unserer Beratungspraxis zeigt sich immer wieder, dass einzelne Interessenten früh versuchen, den Prozess zu dominieren. Ohne echte Alternativen entsteht ein Machtgefälle, das sich unmittelbar auf Kaufpreis, Vertragsstruktur und Haftungsfragen auswirkt. Wer sein Unternehmen ohne professionelle M&A-Beratung verkaufen möchte, verhandelt häufig nicht mit dem Markt, sondern mit genau einem Käufer.
Eine strukturierte Beratung beim Unternehmensverkauf setzt genau hier an. Sie schafft Transparenz über den Markt, ordnet Käuferlogiken ein und sorgt dafür, dass Verhandlungen nicht reaktiv, sondern kontrolliert geführt werden.
Im Mittelstand wird M&A-Beratung häufig mit klassischer Vermittlung gleichgesetzt. Diese Gleichsetzung ist bequem, aber gefährlich. Ein Unternehmensmakler, oft als Makler für Unternehmen bezeichnet, arbeitet in erster Linie als Schaufenster. Er sammelt Verkaufsmandate, veröffentlicht Angebote und wartet auf Resonanz.
Eine professionelle M&A-Beratung verfolgt einen grundlegend anderen Ansatz. Sie beginnt nicht planlos mit der indiskreten Käuferansprache, sondern mit einer tiefgehenden Analyse des Unternehmens. Ziel ist es, das Unternehmen so zu verstehen, wie ein professioneller Käufer es tun würde, um so den Wert des Unternehmens zu maximieren.
Dazu werden Zahlen nicht einfach übernommen, sondern hinterfragt. Geschäftsmodell, Marktposition, Kundenstruktur und Ertragslogik werden systematisch analysiert. Auf dieser Basis entsteht eine klare Positionierung, die nicht beschönigt, sondern überzeugend den Wert des Unternehmens argumentiert.
Der entscheidende Unterschied liegt in der Tiefe. Eine M&A-Beratung arbeitet nicht mit Volumen, sondern mit Substanz. Sie analysiert Werttreiber, identifiziert Potenziale und entwickelt eine Verkaufsstory, die für bestimmte Käufer strategisch relevant ist. Erst danach beginnt die gezielte Marktansprache.
Aus Sicht von Venture Advisory Partners ist genau diese Tiefe der zentrale Hebel, um beim Verkauf eines Unternehmens nicht nur einen Abschluss zu erzielen, sondern ein Ergebnis, das dem Lebenswerk des Unternehmers gerecht wird.
Kaum ein Thema wird beim Unternehmensverkauf so häufig missverstanden wie die Bewertung. Viele Unternehmer gehen davon aus, dass eine sauber berechnete Zahl ausreicht, um einen fairen Preis durchzusetzen. In der Realität ist eine rein mathematische Bewertung ohne überzeugende Argumentation nahezu wirkungslos.
Bewertung ist im Mittelstand kein Rechenexempel, sondern ein Argumentationsprozess. Marktbasierte Verfahren haben sich dabei als besonders sinnvoll erwiesen, weil sie sich an realen Transaktionen orientieren. Entscheidend ist jedoch nicht die Methode, sondern die Qualität der Herleitung.
Eine professionelle M&A-Beratung arbeitet datengetrieben und tief im Markt. Vergleichstransaktionen, Multiplikatorbandbreiten und Käuferlogiken müssen belastbar bekannt sein. Gleichzeitig ist die Ertragsbasis des Unternehmens häufig zu normalisieren. Private Kosten, Sondereffekte oder nicht nachhaltige Erträge verzerren das Ergebnis und damit die Grundlage für den Multiplikator.
Darüber hinaus spielen versteckte Ertragspotenziale eine zentrale Rolle. Wachstumsmöglichkeiten, Effizienzhebel oder strategische Synergien sind selten vollständig in den historischen Zahlen abgebildet. Sie müssen sauber herausgearbeitet, plausibel quantifiziert und verständlich kommuniziert werden. Komplexität ist dabei kein Qualitätsmerkmal. Entscheidend ist, dass Käufer die Argumentation nachvollziehen und akzeptieren.
Erst wenn Zahlen und Argumente zusammenwirken, wird Bewertung zu einem echten Verhandlungsinstrument in der M&A-Beratung.
Viele Unternehmer haben ihr Leben lang erfolgreich verhandelt. Sie haben Preise durchgesetzt, Konditionen optimiert und schwierige Gespräche geführt. Daraus entsteht das Gefühl, auch einen Unternehmensverkauf selbst steuern zu können.
Diese Annahme ist nachvollziehbar, aber riskant. Ein Unternehmensverkauf ist kein wiederholbarer Prozess. Er findet meist einmal im Leben statt, unter hohem emotionalem Druck und mit erheblichen finanziellen Konsequenzen. Käufer hingegen bewegen sich routiniert in M&A-Prozessen und kennen typische Schwächen auf Verkäuferseite.
Hinzu kommt die operative Belastung. Ohne externe Unterstützung leidet entweder das Tagesgeschäft oder der Verkaufsprozess. Beides wirkt sich negativ auf den Unternehmenswert aus. Eine erfahrene M&A-Beratung übernimmt die Prozesssteuerung, filtert Themen vor und schützt den Unternehmer vor taktischen Manövern.
In unserer Erfahrung scheitern Verkäufe selten an mangelnder unternehmerischer Kompetenz. Sie scheitern an fehlender Marktkenntnis, fehlender Struktur und fehlender Distanz.
Die Unterscheidung zwischen Makler und M&A-Berater ist im Markt unscharf. Für Unternehmer ist sie jedoch entscheidend, insbesondere bei der Wahl zwischen einem Makler für Unternehmen und einer professionellen M&A-Beratung.
Ein Makler lebt von Volumen. Je mehr Unternehmen im Portfolio, desto höher die Wahrscheinlichkeit auf Abschlüsse. Eine tiefgehende Wertarbeit ist in diesem Modell kaum darstellbar.
Ein M&A-Berater arbeitet selektiver. Er analysiert, positioniert und steuert den Prozess aktiv. Ziel ist die maximale Abschlussquote unter hoher Kundenzufriedenheit, mit dem richtige Käufer zum bestmöglichen Gesamtpaket. Dazu gehören Kaufpreis, Struktur, Haftung und Übergaberegelung gleichermaßen.
Diese Abgrenzung ist bewusst klar. Wer sein Unternehmen verkauft, sollte wissen, ob er sein Unternehmen mit einem Makler nur in ein Schaufenster stellt, oder mit einem M&A-Berater in das bestmögliche Ergebnis investiert.
Ein inhabergeführtes Industrieunternehmen im süddeutschen Raum. Rund 50 Mitarbeiter, stabile Umsätze, ordentliche Ertragslage. Der Unternehmer ist Mitte 60, gesundheitlich fit, aber gedanklich bereits beim nächsten Lebensabschnitt. Die Kinder haben kein Interesse an der Nachfolge.
Das Unternehmen ist profitabel, der Markt grundsätzlich intakt. Der Unternehmer geht davon aus, dass sich ein Käufer finden wird. Schließlich hat er über Jahrzehnte ein solides Geschäft aufgebaut. Die Frage ist nicht, ob verkauft werden kann, sondern wie.
An diesem Punkt stehen viele Unternehmer vor derselben Weichenstellung. Sie müssen entscheiden, mit welcher Art von Unterstützung sie den Verkaufsprozess angehen. Um den Unterschied greifbar zu machen, betrachten wir exemplarisch zwei Wege.
Der Unternehmer kontaktiert einen Unternehmensmakler. Das Erstgespräch ist unkompliziert. Der Makler erläutert, dass er viele Unternehmen im Portfolio habe und regelmäßig Käuferanfragen bekomme. Die Vergütung ist rein provisionsbasiert, zusätzliche Kosten entstehen zunächst nicht.
Der Makler bittet um die letzten Jahresabschlüsse, eine kurze Beschreibung des Geschäftsmodells und einige Eckdaten. Daraus erstellt er ein standardisiertes Exposé mit ca. 2 Seiten. Das Unternehmen wird beschrieben, Kennzahlen aufgeführt, eine grobe Preisvorstellung genannt.
Anschließend platziert der Makler das Unternehmen anonym auf verschiedenen Plattformen. Über Wochen passiert nichts. Es gehen einige unverbindliche Anfragen ein. Nach mehreren Monaten meldet der erste ernsthafte Interessent sich und erhält die Unterlagen zum Unternehmen.
Die Gespräche verlaufen höflich, aber unkonkret. Der Interessent sieht eher Risiken als Chancen. Durch die standardisierte Darstellung und mangelhafte Ausarbeitung im Exposé ist das Unternehmen faktisch nicht von anderen Kaufangeboten zu unterscheiden. Um seine Provision nicht zu riskieren rät der Makler zur preislichen Flexibilität, um den Interessenten nicht zu verlieren. Ein echter Wettbewerb entsteht nicht.
In der Due Diligence, also der Prüfung des Unternehmens durch den Kaufkandidaten, ist der Unternehmer auf sich alleine gestellt. werden einzelne Kostenpositionen kritisch hinterfragt. Das EBITDA wird nach unten korrigiert. Der Kaufpreis wird neu verhandelt. Der Kaufvertragsentwurf kommt vom Anwalt des Käufers. Haftungsregelungen und Garantien sind umfangreich, werden aber aus Zeitdruck akzeptiert.
Der Verkauf kommt letztlich nicht zustande, da die Finanzierung des Käufers platzt. Da es keine Alternativen gibt, ist der Unternehmer verärgert und legt das Projekt auf unbestimmte Zeit auf Eis. Der Unternehmer hat zwar keine direkten finanziellen Kosten gehabt, aber er hat viele andere Probleme erzeugt, die ihn teuer zu stehen kommen werden:
Betrachten wir nun denselben Unternehmer, der sich frühzeitig für eine professionelle M&A-Beratung entscheidet.
Bereits zu Beginn wird klar gemacht, dass der Verkauf strukturiert angegangen werden muss. Der Prozess startet direkt mit mehreren parallelen Arbeitsschritten, die innerhalb von nur 5 Wochen abgeschlossen werden:
Die Ertragskraft des Unternehmens (EBITDA) wird normalisiert, private Kosten und Sondereffekte sauber herausgerechnet. Gleichzeitig werden Werttreiber und versteckte Ertragspotenziale identifiziert. Wo lässt sich skalieren? Welche Marktposition ist für bestimmte Käufer besonders attraktiv?
Parallel dazu erfolgt eine intensive Markteinarbeitung. Vergleichstransaktionen werden analysiert, Käufergruppen definiert, strategische Logiken herausgearbeitet. Ziel ist es, diejenigen Käufer zu identifizieren, für die das Unternehmen den höchsten strategischen Nutzen hat.
Auf dieser Basis entsteht eine klare Verkaufsstory. Eine faktenbasierte Argumentation, die auch den größten Kritiker überzeugt. Die Unterlagen sind präzise, verständlich und auf die Denkweise professioneller Käufer zugeschnitten. Es wird ein individuelles und überzeugendes Exposé erstellt, dass alle Potenziale des Unternehmens greifbar macht. Die Finanzplanung untermauert die Glaubwürdigkeit der Potenziale mit handfesten Zahlen.
Die Käuferansprache erfolgt aktiv. Es wird eine Longlist erstellt, dann gezielt selektiert. Strategische Käufer, Finanzinvestoren, Unternehmerholdings. Jeder potenzielle Käufer wird individuell angesprochen, nicht nur über ein anonymes Schaufenster.
Mehrere Interessenten steigen parallel in den Prozess ein. Es entsteht Wettbewerb. Fristen zur Angebotsabgabe werden definiert, Angebote vergleichbar gemacht. Der Unternehmer muss nicht selbst verhandeln. Der M&A-Berater fungiert als Filter, Puffer und Taktgeber.
In der Due Diligence ist der Datenraum vorbereitet, aber bewusst nicht überladen. Kritische Themen werden proaktiv adressiert. Ziel ist es, Vertrauen zu schaffen, ohne die Verkäuferposition zu schwächen.
Der Kaufvertrag wird aktiv gestaltet. Gemeinsam mit spezialisierten Anwälten wird ein eigener Entwurf erstellt. Haftungsfragen, Kaufpreismechanismen und Übergaberegelungen werden bewusst verhandelt. Kleine Klauseln mit großer finanzieller Wirkung werden nicht dem Zufall überlassen.
Am Ende entscheidet sich der Unternehmer für das beste Gesamtpaket. Kaufpreis, Struktur und Sicherheit passen zusammen. Der Unternehmer behält die Kontrolle bis zum Abschluss innerhalb von nur 7 Monaten.
In dieser Phase zeigt sich häufig der Wert eines kostenfreien Strategiegesprächs noch vor Projektstart. Es dient dazu, die eigene Situation realistisch einzuordnen, die Käuferlogik zu verstehen und mögliche Alternativen strukturiert zu bewerten, bevor Entscheidungen getroffen werden.
Der Vergleich macht den Unterschied deutlich. Ein rein provisionsbasierter Makler reduziert das Kostenrisiko für Unternehmer, auf der anderen Seite minimiert er den Zeitinvest. Für ihn reicht es völlig, wenn 20-30% seiner Mandate am Ende zum Abschluss kommen. Ein M&A-Berater arbeitet an Wert, Struktur und Verhandlungsmacht und holt letztlich den bestmöglichen Deal. Er konzentriert sich auf eine geringere Anzahl an Mandaten, sorgt aber dafür, dass diese erfolgreichen zum Abschluss gebracht werden.
Der Makler reagiert auf den Markt. Der M&A-Berater gestaltet ihn aktiv. Während der Makler auf eingehende Anfragen wartet, baut der M&A-Berater Wettbewerb auf. Während der Makler Zahlen weiterreicht, hinterfragt der M&A-Berater jede Annahme und positioniert das Unternehmen ideal für Käufer.
Beide Modelle sind gangbare Wege. Aber sie führen nicht zum gleichen Ergebnis. Wer sein Unternehmen als Lebenswerk versteht, sollte sehr bewusst entscheiden, welche Art der Begleitung - echte M&A-Beratung oder einen Makler - er sich für seinen Verkaufsprozess wünscht.
Der Verkauf eines Unternehmens gehört nicht zum Tagesgeschäfts. Er ist eine einmalige Entscheidung mit erheblicher finanzieller und persönlicher Tragweite. In einem Markt mit mehr Verkäufern als Nachfolgern reicht es nicht aus, auf Interesse zu hoffen.
Professionelle M&A-Beratung beim Unternehmensverkauf schafft Struktur, Klarheit und Verhandlungsmacht. Sie sorgt dafür, dass Bewertung fundiert argumentiert wird. Dass Käufer nicht diktieren, sondern konkurrieren. Und dass der Unternehmer sich auf das operative Geschäft konzentrieren kann, bis zur Übergabe.
Wer frühzeitig Klarheit über Wert, Markt und Strategie gewinnt, erhöht nicht nur den Kaufpreis, sondern auch die Sicherheit des gesamten Verkaufs.
Für Unternehmer, die sich mit der Frage beschäftigen, wo ihr Unternehmen heute steht und welche Optionen realistisch sind, bietet sich eine unverbindliche und kostenfreie Unternehmensbewertung an. Sie schafft eine belastbare Entscheidungsgrundlage, lange bevor konkrete Verkaufsentscheidungen getroffen werden.
Der Unternehmensverkauf wird so nicht zum Sprung ins Ungewisse, sondern zu einem kontrollierten Schritt in den nächsten Lebensabschnitt.
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