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Der EBIT Multiple (auch als EBIT Multiplikator bezeichnet) gehört zu den meistgenannten Kennzahlen beim Unternehmensverkauf. Kaum ein Gespräch mit potenziellen Käufern, Beratern oder Banken kommt ohne eine Aussage wie „fünf- bis sechsmal EBIT" oder „sechsmal EBITDA" (ein typischer EBITDA Multiple) aus. Für viele Verkäufer entsteht dadurch der Eindruck, der Unternehmenswert lasse sich relativ einfach berechnen: Ergebnis mal Faktor gleich Kaufpreis.
In der Beratungspraxis von Venture Advisory Partners zeigt sich jedoch regelmäßig, dass genau hier ein Missverständnis liegt. Der Multiple ist keine objektive Wahrheit und schon gar kein Preisschild. Er ist vielmehr eine Abkürzung für komplexe Bewertungsüberlegungen und immer nur so aussagekräftig wie die Ergebnisbasis, auf die er angewendet wird.
Gerade im deutschen Mittelstand entscheidet nicht der nominelle EBIT Multiple darüber, ob ein Verkauf als erfolgreich ist. Entscheidend ist, welches EBIT oder EBITDA als nachhaltig akzeptiert wird, über welchen Zeitraum dieses Ergebnis ermittelt wurde und welche Adjustierungen Käufer tatsächlich mittragen. Verkäufer, die sich ausschließlich auf den Faktor fokussieren, laufen Gefahr, im Prozess böse überrascht zu werden.
Dieser Beitrag richtet sich bewusst an Verkäufer. Ziel ist es, ein realistisches Verständnis dafür zu schaffen, welche Multiples im Markt üblich sind, warum EBIT Multiple und EBITDA Multiple (oft auch als EBIT Multiplikator bzw. EBITDA Multiplikator bezeichnet) die dominierenden Bewertungsgrößen sind und weshalb der eigentliche Verhandlungskern fast immer woanders liegt.
Multiples sind im M&A-Markt deshalb so verbreitet, weil sie Komplexität reduzieren. Sie erlauben es, sehr unterschiedliche Unternehmen zumindest grob vergleichbar zu machen. Ein Käufer kann innerhalb weniger Minuten einordnen, ob eine Kaufpreisvorstellung grundsätzlich marktgerecht erscheint oder nicht.
Im Mittelstand stammen diese Multiples nicht aus Börsenkursen, sondern aus realen Transaktionen. Sie basieren auf tatsächlich gezahlten Preisen und bereinigten Ergebnissen vergleichbarer Unternehmen. Typischerweise bewegen sich die EBIT Multiples im deutschen Mittelstand branchenübergreifend in einer Spanne von etwa vier- bis siebenfach EBIT, mit deutlichen Abweichungen nach oben und unten je nach Qualität des Geschäftsmodells, Käuferinteresse im Markt und Alleinstellungsmerkmalen des Unternehmens.
Diese Spannbreite zeigt bereits, dass der Multiple kein fixer Wert ist. Er ist das Ergebnis von Einschätzungen zu Risiko, Wachstum, Stabilität und Kapitalbedarf. Genau deshalb ist er verhandelbar.
Viele Verkäufer kommen mit einer klaren Zahl in den Prozess. Häufig stammt diese aus Gesprächen mit Branchenkollegen, aus Pressemitteilungen oder aus Online-Rechnern. „Mein Wettbewerber wurde mit sechsmal EBITDA verkauft" ist eine typische Aussage.
Was dabei oft übersehen wird: In nahezu allen veröffentlichten Fällen fehlt die entscheidende Information. Nämlich, auf welches EBITDA sich dieser Multiple bezogen hat. War es ein bereinigtes Durchschnitts-EBITDA? Ein LTM-Wert (LTM engl. für "Letzte 12 Monate")? Eine Hochrechnung? Oder sogar ein erwarteter Wert für das kommende Jahr?
Aus Sicht von Venture Advisory Partners liegt hier einer der häufigsten Gründe für Enttäuschungen im Verkaufsprozess. Nicht, weil Käufer „drücken", sondern weil unterschiedliche Vorstellungen darüber bestehen, was eigentlich multipliziert wird.
Der EBITDA Multiple (EBITDA Multiplikator) ist im Markt am weitesten verbreitet. Dafür gibt es mehrere pragmatische Gründe. Zum einen ist die Datenverfügbarkeit sehr hoch. In vielen Transaktionsankündigungen wird ein EBITDA Multiple genannt, während EBIT-Zahlen seltener veröffentlicht werden. So besteht eine breitere Basis an vergleichbaren Transaktionen, die man auch für die eigene Unternehmensbewertung heranziehen kann.
Zum anderen ist das EBITDA unabhängig von Abschreibungen. Gerade im Mittelstand ist das ein zentraler Punkt. Ob ein Maschinenpark bereits weitgehend abgeschrieben ist oder erst kürzlich investiert wurde, sagt wenig über die operative Ertragskraft aus. Der EBITDA Multiple erlaubt es Käufern, diese Unterschiede zunächst auszublenden.
In Verhandlungen dient der EBITDA Multiple daher häufig als erster Referenzrahmen. Er ist anschlussfähig, vergleichbar und für viele Käufer und Finanzierer die bevorzugte Einstiegsperspektive.
Der EBIT Multiple (EBIT Multiplikator) ist dennoch keineswegs nachrangig. Gerade in kapitalintensiven Branchen wie Maschinenbau, produzierendem Gewerbe oder Logistik spielt das EBIT eine wichtige Rolle. Abschreibungen sind hier kein rein buchhalterisches Konstrukt, sondern spiegeln den realen "Werteverzehr" wider, der neuen Investitionsbedarf erzeugt. Dieser Investitionsbedarf ist wiederum Cashflow relevant für Käufer.
In der Praxis wird der EBIT Multiple häufig ergänzend herangezogen. Er dient dazu, die Aussage des EBITDA Multiples zu plausibilisieren. Weichen EBIT und EBITDA stark voneinander ab, entsteht automatisch eine Diskussion über Investitionszyklen, Instandhaltungsbedarf und zukünftige Capex-Anforderungen.
Für Verkäufer ist wichtig zu verstehen: Käufer nutzen beide Multiples nicht alternativ, sondern parallel. Sie suchen Konsistenz.
Der Umsatz Multiple taucht im deutschen Mittelstand meist nur ergänzend auf. Er kann bei wachstumsstarken Geschäftsmodellen sinnvoll sein, insbesondere wenn die Profitabilität noch nicht voll ausgereift ist. In klassischen mittelständischen Unternehmen mit stabilen Margen spielt er jedoch selten eine tragende Rolle.
Als Plausibilisierung kann es helfen. Als primäre Bewertungslogik wird es von Käufern jedoch kaum akzeptiert, weil er die Kostenstruktur vollständig ausblendet.
In der Theorie wäre ein EBITDA-Capex Multiple ("EBITDA minus Capex") oft aussagekräftiger, weil er den nachhaltigen Cashflow stärker berücksichtigt. In der Praxis ist dieser Multiple jedoch schwer belastbar.
Der zentrale Grund liegt in der Capex-Ermittlung. In einer Commercial Due Diligence lassen sich Investitionen nicht sauber ableiten. Selbst in einer Cashflow- oder Carve-out-Analyse ist die Abgrenzung zwischen Ersatz- und Wachstumsinvestitionen häufig unscharf. Hinzu kommt, dass Capex im Mittelstand stark schwanken können.
Aus Sicht von Venture Advisory Partners ist dieser Multiple daher eher ein internes Analyseinstrument von Käufern als ein belastbarer Verhandlungsanker für Verkäufer.
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In der Verhandlungspraxis dreht sich ein Großteil der Diskussion nicht um den Faktor selbst, sondern um die Frage des Zeitraums. Marktüblich sind im deutschen Mittelstand zwei bis vier historische Jahre. Häufig wird ein Durchschnitt oder ein gewichteter Mittelwert gebildet, um Ausreißer zu glätten.
Ist das laufende Geschäftsjahr bereits weit fortgeschritten, wird oft eine Hochrechnung einbezogen. Diese dient als Aktualisierung, ersetzt aber nicht die historische Betrachtung. Käufer wollen verstehen, ob die Entwicklung nachhaltig ist oder lediglich ein temporärer Effekt vorliegt.
Die Einbeziehung zukünftiger Jahre ist möglich, aber anspruchsvoll. Sie setzt voraus, dass Umsatz- und Ergebniswachstum gut begründet und unter stabilen wirtschaftlichen Bedingungen realistisch erreichbar sind. In solchen Fällen können auch die nächsten ein bis zwei Jahre diskutiert werden, meist jedoch mit Abschlägen oder zusätzlichen Sicherungsmechanismen.
Ein weiterer zentraler Punkt sind Adjustierungen. Kaum ein mittelständisches Unternehmen wird „unbereinigt" bewertet. Unternehmerlohn, Einmaleffekte, private Kosten oder nicht betriebsnotwendige Aufwendungen sind typische Themen.
Mehr Adjustierungen bedeuten jedoch nicht automatisch einen höheren Wert. Entscheidend ist ihre Plausibilität. Käufer akzeptieren Bereinigungen dann, wenn sie nachvollziehbar, dokumentiert und nachhaltig sind. Strukturelle Effekte lassen sich selten eliminieren, auch wenn sie historisch erklärbar erscheinen.
Aus Verkäuferperspektive ist hier Vorbereitung entscheidend. Wer frühzeitig eine konsistente Bereinigungslogik entwickelt, verschiebt die Diskussion vom „Ob" zum „Wie".
In der Beratungspraxis von Venture Advisory Partners zeigt sich immer wieder ein ähnliches Muster. Käufer akzeptieren oft einen höheren EBIT Multiple oder EBITDA Multiple, wenn sie Vertrauen in die Ergebnisbasis haben. Umgekehrt führt Unsicherheit fast immer dazu, dass über Zeiträume, Adjustierungen oder Kaufpreismechaniken nachverhandelt wird.
Der gefühlte Multiple mag dann stabil bleiben, der effektive Kaufpreis jedoch sinken. Genau deshalb sollten Verkäufer den Fokus weniger auf den Faktor und stärker auf die Logik dahinter legen.
Um solche Effekte frühzeitig zu antizipieren, bietet sich eine unverbindliche und vertrauliche Unternehmensbewertung bei VAP an.
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Der EBIT Multiple und der EBITDA Multiple sind im Mittelstand wichtige Orientierungsgrößen, aber sie sind niemals eine Bewertung für sich. Entscheidend ist nicht der Faktor allein, sondern die Frage, auf welches nachhaltige Ergebnis er angewendet wird.
In der Praxis zeigt sich immer wieder: Zeiträume, Hochrechnungen und Adjustierungen haben oft einen größeren Einfluss auf den Kaufpreis als ein halber Multiple-Punkt mehr oder weniger. Verkäufer, die ihre Ergebnisbasis sauber vorbereiten und plausibel herleiten können, verschieben die Verhandlung von Grundsatzdiskussionen hin zu sachlichen Lösungen.
Aus Sicht von Venture Advisory Partners liegt der Schlüssel zu einem erfolgreichen Verkauf daher in zwei Punkten. Erstens in einer realistischen Vorbereitung mit klarer Normalisierungslogik. Zweitens in einer professionellen Begleitung im Prozess, die Veränderungen am Multiple sofort in ihre wirtschaftlichen Auswirkungen übersetzt.
Wer den EBIT Multiple als Werkzeug versteht und nicht als Preisschild, schafft die Voraussetzung für einen belastbaren Kaufpreis und einen strukturierten, fairen Transaktionsprozess.
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